- 24 noviembre, 2020
- Posted by: Equipo tatum
- Categoría: Informes
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Madrid Network, junto con tatum, miembro de su red, organizaron el webinar: ¿Aún sigues vendiendo igual? Hacia un modelo de venta híbrido, donde dimos a conocer las claves para tener un equipo de vendedores híbridos de éxito.
Hasta hace relativamente pocos años, conocíamos principalmente 2 modelos de venta:
- La venta tradicional en la que un vendedor comercializa productos y servicios a través de gestiones cara a cara con un comprador.
- El telemarketing que se fundamenta principalmente en conversaciones de venta soportadas en un guion, normalmente organizadas en campañas y cuyo objetivo es conseguir la venta en la misma llamada o, como mucho, en unas pocas.
En los últimos años, y consecuencia de la transformación digital y del cambio en los hábitos de los compradores, ha irrumpido con fuerza un nuevo modelo de venta denominado Inside Sales. En este caso, consiste en una fuerza de ventas que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa o home office y que no centra su actividad principal en la calle visitando a sus clientes. Probablemente, ha llegado el momento de dar un paso más y evolucionar hacia sistemas híbridos de venta que aprovechen las ventajas de cada modelo y se adecúen a las fases del proceso de venta y a las distintas tipologías de clientes.
En este webinar, Eugenio de Andrés, socio director de tatum, experto en transformación de equipos comerciales, tratará de dar contestación a las preguntas, qué de forma más repetitiva, nos han planteado los responsables comerciales y los propios comerciales sobre este modelo de venta híbrido.
Se aportaron algunas ideas clave relacionadas con:
- ¿Cómo convertirse en un vendedor híbrido de éxito? En el momento actual de mercado, un comercial encontrará ocasiones en que sus clientes querrán ser gestionados por teléfono, en otras presencialmente y otras por canales digitales… Es necesario desarrollar habilidades y herramientasnecesarias para combinar los dos entornos, el remoto y el presencial.
- ¿Cómo gestionar equipos comerciales híbridos? En los últimos meses se ha pasado de dirigir equipos comerciales casi siempre presenciales, a comerciales que realizaban su trabajo desde sus casas o de forma combinada. Esta situación plantea nuevas formas de gestionar a los equipos: un liderazgo de equipos comerciales híbrido. Se deben identificar aquellas habilidades que se han de potenciar y otras sobre las que habrá que capacitar.
- ¿Qué rediseñar en los procesos comerciales para trabajar en un entorno híbrido? Cada una de las fases en el momento actual puede alternar herramientas y metodologías asociadas cada uno de los modelos. Por tanto, el proceso comercial se vuelve híbrido.
Este webinar, va dirigido a responsables comerciales, responsables de formación y los propios equipos comerciales, que busquen nuevas formas de vender.
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