Venta híbrida: adaptando la forma de vender a las nuevas formas de interacción con el cliente

Entre las medidas para combatir los efectos de la crisis de la Covid-19, las redes comerciales y de ventas aplicaron la venta en remoto, para alcanzar sus objetivos de venta. ​Sin embargo, una vez superada la pandemia, aun cuando el entorno permite volver a la gestión presencial, hay redes comerciales y de ventas que no han renunciado a la venta en remoto, evolucionando hacia lo que podríamos denominar un modelo de venta híbrida.​

¿Por qué no volver a los modelos ‘tradicionales’ de gestión 100% presencial? Algunas razones que justifican mantener ese modelo híbrido son:

• La adaptación a los hábitos de los clientes, que se mueven indistintamente en los dos entornos.​

• La optimización de la actividad: el remoto ahorra tiempos de desplazamiento (y sus costes derivados) y permite un mayor volumen de gestiones.​

• Mejor seguimiento del proceso: el remoto facilita el acompañamiento a cualquier comercial o vendedor de la red en una gestión.​

• Mayor equilibrio en el aspecto relacional: en momentos claves o críticos del proceso siempre podemos apoyarnos en el presencial para generar una mayor cercanía.​

Pero, la venta híbrida plantea un reto para los comerciales y vendedores: ir adaptando su forma de vender a esas nuevas formas de interactuar con los clientes. Y esto, además de un cambio de mentalidad y de aprender a manejar herramientas, implica evolucionar en la sistemática comercial o en los protocolos de ventas, enriquecer las actividades comerciales, desarrollar nuevas habilidades y ​diseñar una imagen digital propia.

Y no todos lo están afrontando al mismo nivel, ni se están adaptando al mismo ritmo. Por eso, desde tatum, como expertos en efectividad comercial y en transformación de equipos comerciales y de ventas, nos interesaba explorar la predisposición de las redes a la venta híbrida y su nivel de adaptación al uso y optimización de las diferentes tecnologías que la posibilitan.

En este post te puedes descargar el informe “Adaptación de las redes comerciales al modelo de venta híbrida”, en el que podrás conocer con detalle los resultados de esa exploración. De forma resumida, el estudio muestra que los equipos comerciales y de ventas son mejores en cuanto al manejo de herramientas para la venta híbrida y a las habilidades de comunicación con los clientes a través de canales digitales. Y son peores en cuanto a la gestión de su imagen digital y a las habilidades para la generación de contenidos digitales.

Cuando hay una mayor predisposición a la venta híbrida, las redes comerciales y de ventas son más capaces de identificar sus propias carencias tecnológicas y de buscar soluciones; participan más en comunidades online de sus áreas de interés, y usan más la videoconferencia, herramientas colaborativas y las RRSS, en las que interaccionan a diario con contenidos y en las que se posicionan como expertas en su campo.

Evidentemente, algunos de estos resultados deben matizarse en función del tamaño de la red comercial o de ventas, de su sector de actividad y del tipo de venta que realizan: B2B, B2C o mixto. Al final del post puedes descargarte el informe y podrás ampliar estos detalles.

A partir de los resultados del estudio, en tatum creemos que las empresas tienen que apostar por una gestión comercial proactiva en entornos híbridos, que les permita conseguir resultados en tiempos de absoluta incertidumbre.

Pero, para ello, deberán ‘calibrar’ sus sistemáticas y rutinas comerciales, para incorporar la visión de gestión híbrida de los clientes, y deberán ‘pulsar’ la predisposición y las capacidades de sus redes comerciales y de ventas, para afrontar un modelo de venta híbrido.

En función de ese pulso, puede que tengan que ayudar a sus comerciales y vendedores a superar sus creencias limitantes sobre la gestión remota y, casi seguro, tendrán que entrenarlos en las habilidades y conocimientos necesarios para convertirlos en especialistas de la gestión comercial híbrida y en el manejo de las herramientas que la faciliten.

Y, todo ello, sin olvidar capacitar también a los mandos, para que sean los referentes en venta híbrida para sus equipos.

Y tu equipo comercial o de ventas, ¿se sigue relacionando con los clientes solo de forma presencial? ¿O, una vez superados los momentos críticos de la pandemia, habéis decido implantar una gestión combinada con actividad en remoto y presencial? ¿Detectas alguna resistencia en las personas de tu equipo?, ¿crees que tienen las habilidades necesarias?, ¿qué imagen digital transmiten? ¿Quieres que tatum te ayude a responder a cualquiera de estas preguntas?

HAZ CLICK EN LA IMAGEN Y TE PODRÁS DESCARGAR EL INFORME “ADAPTACIÓN DE LAS REDES COMERCIALES AL MODELO DE VENTA HÍBRIDA”