Identificación y desarrollo factores clave del éxito comercial de una red de sucursales

Transformación de redes

CASO DE ÉXITO

Establecer un modelo que permita analizar la metodología de actuación comercial de las oficinas para identificar aquellos comportamientos comerciales y directivos que impactan más positivamente en la consecución de resultados. Mediante el análisis de los diferentes KPI’s que miden el éxito comercial, y mediante el “Barómetro del éxito comercial” adaptado al Sector Financiero, se pudieron extrapolar estas prácticas a la totalidad de oficinas.

Una entidad financiera con 1.700 oficinas, presencia nacional y un nivel de consecución de objetivos desigual, buscaba establecer un modelo que permitiera analizar la metodología de actuación comercial de sus oficinas, para identificar aquellos comportamientos comerciales y directivos que impactan más positivamente en la consecución de resultados para poder extrapolar estas prácticas a la totalidad de ellas.

tatum planteó en primer lugar un análisis integrado de los diferentes KPI´s que midieran el éxito comercial para identificar “objetivamente” las mejores oficinas. Posteriormente, a través del “Barómetro del éxito comercial” adaptado al Sector Financiero, se analizaron cada uno de los comportamientos vinculados al desempeño comercial del equipo y al liderazgo estratégico comercial del director y de los directores de zona. Un análisis combinado de ambos aspectos permitió identificar con claridad los comportamientos discriminantes del éxito y alinear todas las oficinas en la consecución del objetivo común.

Fase 1 - Profiling

Fase 2 - Valor Comercial

Fase 3 - Barómetro del Éxito Comercial

Fase 4 - Outputs

El reto

La solución

La metodología