Suma+ Incorporar la “sensibilidad comercial” a los perfiles técnicos de la compañíaCaso de éxito tatum: Efectividad comercial

Diseñar e implementar un proyecto que permita que el personal técnico/asistencial de la compañía incorpore algunas “rutinas comerciales” para detectar, gestionar y aprovechar las oportunidades de negocio emanadas de los clientes.

el reto

Diseñar e implementar un proyecto que permita que el personal técnico/asistencial de la compañía incorpore algunas “rutinas comerciales” para detectar, gestionar y aprovechar las oportunidades de negocio emanadas de los clientes. El personal técnico y asistencial tiene una sobrada capacitación profesional, si bien en el ámbito relacional y en el comercial aún tienen mucho campo para desarrollar. Así, lo que se pide a tatum es diseñar e implementar un
programa que permita lograr los objetivos enunciados previamente, teniendo en cuenta que el personal técnico/asistencial, al menos inicialmente, no se sentirá muy cercano a este escenario comercial por entender que el mismo debe ser gestionado y/o desarrollado por otros perfiles dentro de la compañía.

la solución

Diseñar un programa de sensibilización y desarrollo en el proceso de crecimiento de la función comercial de los profesionales técnicos/asistenciales y logrando que se implementen determinadas “rutinas comerciales” en su día a
día para lograr, efectivamente, una transferencia al puesto. Desarrollar en este colectivo la habilidad comercial, entendida no como un conjunto de destrezas
innatas sino, más bien, como una serie de habilidades que pueden ser identificadas y desarrolladas de manera “natural” y que sean, por extensión, una ampliación de su aportación profesional.En este proyecto, por tanto, tatum quería ayudar al Departamento de Formación a:
• Identificar la forma idónea para poder trabajar de forma efectiva las “rutinas comerciales” en estos perfiles técnicos/asistenciales.
• Transmitir los conceptos y habilidades clave para aprovechar las oportunidades de negocio.
• Que la formación fuera valorada por los destinatarios.

la metodología

El programa de trabajo comprendía:
– Fase I: Análisis de la situación de partida.
– Fase II: Diseño de la solución.
– Fase III: Comunicación del programa de
actuaciones.
– Fase IV: Implementación de las actuaciones

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