Identificación y desarrollo factores clave del éxito comercial de una red de sucursalesCaso de éxito tatum: Efectividad comercial

Establecer un modelo que permita analizar la metodología de actuación comercial de las oficinas para identificar aquellos comportamientos comerciales y directivos que impactan más positivamente en la consecución de resultados. Mediante el análisis de los diferentes KPI’s que miden el éxito comercial, y mediante el “Barómetro del éxito comercial” adaptado al Sector Financiero, se pudieron extrapolar estas prácticas a la totalidad de oficinas.

el reto

Una entidad financiera con 1.700 oficinas, presencia nacional y un nivel de consecución de objetivos desigual, buscaba establecer un modelo que permitiera analizar la metodología de actuación comercial de sus oficinas, para identificar aquellos comportamientos comerciales y directivos que impactan más positivamente en la consecución de resultados para poder extrapolar estas prácticas a la totalidad de ellas.

la solución

tatum planteó en primer lugar un análisis integrado de los diferentes KPI´s que midieran el éxito comercial para identificar “objetivamente” las mejores oficinas. Posteriormente, a través del “Barómetro del éxito comercial” adaptado al Sector Financiero, se analizaron cada uno de los comportamientos vinculados al desempeño comercial del equipo y al liderazgo estratégico comercial del director y de los directores de zona. Un análisis combinado de ambos aspectos permitió identificar con claridad los comportamientos discriminantes del éxito y alinear todas las oficinas en la consecución del objetivo común.

la metodología

Fase 1-Profiling

Fase 2-Valor Comercial

Fase 3-Barómetro del Éxito Comercial

Fase 4-Outputs

 

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