Me gustaría compartir con vosotros algunas reflexiones sobre cómo la pandemia y este nuevo entorno en el que nos encontramos, está afectando a la Gestión Comercial en el Sector Inmobiliario.

Para ser más concreto, quiero centrarme en la red comercial encargada de la comercialización de vivienda (producto nuevo, segunda mano, granular (terminado) u otros activos), es decir, de cómo se presenta la Gestión Comercial de este último eslabón de la cadena del Sector en este nuevo entorno híbrido.

Podríamos decir que existen 3 agentes de la edificación diferentes dentro del sector: Constructoras, Promotoras y Agencias inmobiliarias.

En general, la diferencia entre constructora, promotora y agencia inmobiliaria está en el papel que tienen respecto a la construcción y venta de la vivienda. Según el Artículo 9 de la  Ley 38/1999 de Ordenación de la Edificación:

• Promotor: Será considerado promotor cualquier persona, física o jurídica, pública o privada, que, individual o colectivamente, decide, impulsa, programa y financia, con recursos propios o ajenos, las obras de edificación para sí o para su posterior enajenación, entrega o cesión a terceros bajo cualquier título.
• Constructor: El constructor es el agente que asume, contractualmente ante el promotor, el compromiso de ejecutar con medios humanos y materiales, propios o ajenos, las obras o parte de las mismas con sujeción al proyecto y al contrato.
• Agencia Inmobiliaria: Su trabajo se centra en actuar como intermediario. Es la empresa encargada de visibilizar la obra y asegurar su comercialización. Desarrolla la estrategia de venta de las propiedades a través de acciones de marketing y captación.

Al igual que la mayoría de los sectores, la mayoría de las empresas o la mayoría de las personas, esta pandemia está causando una importante crisis también en el sector inmobiliario, no es una excepción: la inversión ha caído y lo más importante, las dudas y miedos de usuarios, clientes e inversores hace que este sector también se esté viendo afectado… ¿para qué comprar con la que está cayendo? ¿los precios seguirán bajando? ¿estamos en un buen momento para comprar? ¿cómo está la financiación? …

La pandemia también, como en otros muchos sectores, ha provocado la aceleración del proceso de transformación del sector hacia nuevas tecnologías y en la necesaria transición hacia la sostenibilidad.

Pero, ¿cómo ha afectado esto a la labor comercial de los equipos comerciales?

La tecnología ha llegado al mercado inmobiliario. Las agencias, los propios dueños utilizan los servicios online a la hora de vender una vivienda. Desde la técnica del home staging virtual *o puesta en escena virtual, hasta tecnología digital para hacer más sencillo las compras de casas y propiedades…incluso, ¿es posible que comencemos a ver cada vez más las compras o alquileres con cibermonedas?

*Home staging virtual

Está técnica inmobiliaria consiste en dar un lavado de cara a una casa, aunque en este caso se hace de forma virtual. La idea es reconvertir un inmueble haciendo una inversión pequeña…

Generalmente, el home staging virtual se realiza sobre inmuebles vacíos para amueblarlos de forma virtual. Muy útil para vivienda de segunda mano que se encuentran vacías o para producto granular (acabado / de cuerpo cierto) …o para momentos como el que estamos viviendo, con dificultades para tener visitas presenciales.

Realidad virtual

La Realidad Virtual está tomando protagonismo, ofreciendo un servicio completo al cliente y la oportunidad de realizar un tour de la propiedad en la que se esté interesado, sin la necesidad de desplazamientos, muy interesante para clientes extranjeros o que viven a mucha distancia, o en momentos de limitaciones como los de esta crisis sanitaria.

Plataformas digitales

Diversas plataformas digitales para publicar ofertas de inmuebles, permite a los usuarios en búsqueda activa, encontrar un amplio conocimiento de la oferta y tener la opción de seleccionar el que más se ajuste a sus necesidades.

Otros…

Acciones que forman parte de la operativa inmobiliaria, ya comienzan a utilizar aplicaciones de firma electrónica; como temas de notaria digital para agilizar algunos procesos administrativos.

…sin contar con las reuniones virtuales con posibles clientes…Gracias al uso de las nuevas tecnologías e internet se consigue un mayor impacto y se puede vender un piso de forma más fácil.

Todo esto, impulsado por la experiencia de la pandemia y por las múltiples ventajas en eficiencia y ahorro de coste que hemos visto que representa.

Podríamos hablar, por tanto, de una Gestión Comercial Híbrida, ya que todas estas novedades en el ciclo de la gestión, novedades en la forma de interactuar con nuestros clientes / futuros clientes, hace que nuestros comerciales se tengan también que reinventar.

Las relaciones sociales ya no son como antes, muchas limitaciones, miedo o simplemente ahorro de tiempo en los desplazamientos, ha provocado que la comunicación entre las personas se haga de modo online en muchas ocasiones. Relación entre inquilinos, propietarios, property manager ha cambiado apoyándose en plataformas de gestión.

Al igual que los equipos comerciales de otros sectores, el del sector inmobiliario está adaptando sus metodologías comerciales a las herramientas digitales de las que dispone.

Diríamos que estamos inmersos en un proceso de cambio acelerado, donde el aporte de valor de la venta consultiva es fundamental en los tiempos que corren. Venta consultiva donde el foco principal está en las necesidades del potencial cliente en lugar del producto.

Podríamos hablar de un ciclo comercial partiendo de la planificación de la actividad comercial (desde la proactividad en la gestión de sus leads, utilizando otras fuentes que le permitan incrementar el flujo de clientes), contacto inicial con el potencial cliente, detección de necesidades y generación de interés (foco principal en las necesidades del potencial cliente), argumentación de la promoción, objeciones y gestión de cancelaciones, cierre y asesoría a la financiación.

Habida cuenta de que la tecnología se ha establecido en el sector, diríamos que la actividad comercial se ha convertido en híbrida, donde la utilización de la tecnología y los procesos online (en cualquiera de las fases de la venta) han tomado un especial protagonismo.

by David Sánchez