Las competencias y habilidades de nuestros vendedores determinarán el éxito o el fracaso de la función comercial de la empresa. De todas las que es importante que reúnan tatum, desde su experiencia ha seleccionado las nueve que son realmente imprescindibles para lograr los objetivos de negocio. A continuación se las explicamos.

 Veamos las nueve condiciones que deben reunir los vendedores para alcanzar un resultado exitoso:

1. Entender al cliente. Ya son muchos años que se viene insistiendo en la importancia de orientarse al cliente. Sin embargo, muy pocas empresas lo hacen de una forma efectiva. Se trata no sólo de tener un conocimiento en profundidad del negocio del cliente, que también, sino de tener una conexión emocional que permita entender lo que el cliente siente y piensa. Qué preocupaciones tiene, qué expectativas en cuanto a lo que espera de un proveedor o de un determinado servicio y/o producto, qué tipo de relación busca o le resulta más satisfactoria (más centrada en la rapidez y la eficiencia, más centrada en la relación personal y la cercanía afectiva, por ejemplo), qué necesidades tiene según el sector de actividad o la evolución de su propio negocio, etc.
2. Transmitir confianza. Es la característica más apreciada y demandada por los clientes. Es fácil decirlo, pero ¿cómo debe actuar un comercial para transmitir esa confianza? Por ejemplo, sabemos que no da confianza un comercial que tiene su discurso aprendido y lo repite sin adaptarlo al interlocutor, o que no da confianza un comercial que no conoce en profundidad el producto y/o servicio que está ofreciendo y que no sabe responder a todas las dudas del cliente, o que no da confianza ciertas aproximaciones y formas que transmiten un estilo típico de comercial “liante”. Hay comerciales que la transmiten de forma natural pero es algo que se puede aprender y ejercitar en el caso de que no se tenga esa cualidad innata.
3. Fidelizar a los clientes. Si el comercial entiende al cliente hasta el punto de anticiparse a lo que necesita y a la vez transmite la confianza que comentábamos antes, es muy probable que los clientes quieran continuar con esa relación y no aventurarse a probar nuevos proveedores. Cuidar las relaciones con los clientes, darles la atención que ellos aprecian y hacerse casi imprescindibles (aunque nadie lo sea totalmente), es también algo que se puede aprender y practicar. En muchas ocasiones es muy útil analizar cómo actúan los comerciales que tienen un éxito mayor en la fidelización de su cartera de clientes.
4. Ser proactivos. No deben esperar a que sea el cliente quien los llame. En este sentido deben tomar contacto periódicamente con el cliente, bien simplemente para un contacto relacional, bien para ofrecer algún producto y/o servicio nuevo, o para indagar si tienen alguna nueva necesidad o algo que no está funcionando del todo bien. El comercial tiene que ser capaz de encontrar el equilibrio entre ser proactivo y generar una presión molesta para el cliente.
5. Seguir los procedimientos establecidos en el modelo o sistemática comercial. Si la empresa ha establecido un modelo comercial es importante que todos los comerciales lo sigan. Está comprobado que cuando se produce dicho seguimiento, mejoran los resultados de la empresa y hay, en general, una mayor satisfacción con la forma en que está funcionando la función comercial. El modelo comercial tiene en cuenta el entorno en el que se está desarrollando la actividad, segmenta a los clientes, establece los objetivos y la mejor forma de poder cumplirlos, establece la sistemática de actividad que van a generar las ventas efectivas y establece un sistema de medición y seguimiento de los resultados obtenidos según los Kpi’s más importantes de la actividad comercial. Seguir el modelo comercial significa que cada comercial tiene que reflexionar y establecer su propia estrategia de venta.
6. Planificar las actividades con la periodicidad adecuada. El comercial dispone de una cartera de clientes con los que tiene variados tipos de relación y con los que está en diferentes momentos dentro del “tubo de negocio”. En función de esos momentos, como de las características del cliente, las experiencias previas, etc., el comercial debe hacer su estrategia con cada uno de ellos que se plasmará en una serie de actividades con una determinada periodicidad. Programar con anticipación la agenda le permitirá organizar mejor su trabajo y tener la seguridad que atiende de una manera u otra a todos los clientes de su cartera.
7. Gestionar muy bien su tiempo. En una actividad como la de la venta, llena de imprevistos, que se la debe organizar el propio comercial sin ningún control externo, saber gestionar el tiempo que se dedica a cada actividad, definir prioridades, en una palabra, ser una persona muy organizada, es crucial para la eficacia y la eficiencia de la actividad comercial. También se aprende y se dan herramientas para que los comerciales aprendan a gestionar adecuadamente su tiempo.
8. Dominar las técnicas de venta. Algunos comerciales no saben cómo lograr vender “a puerta fría”, o no saben cómo cerrar una operación. Otros no tienen el talento como para detectar las necesidades del cliente y adaptar su discurso a las mismas. O no tienen las suficientes dotes de persuasión, etc. Todas estas habilidades las deben aprender y ejercitar adecuadamente, tanto mediante talleres como a través de acompañamientos, aprendizaje con los mejores, etc.
9. Dominar las técnicas de comunicación. Es esencial que el comercial tenga los recursos necesarios de argumentación y retórica para informar adecuadamente y persuadir al cliente de que se trata de la mejor opción.

Tienen tus vendedores estas características? Estos aspectos han sido incluidos en el diagnóstico gratuito que te ofrecemos para que le tomes el pulso a la función comercial de tu empresa, si quieres saber en qué medida se están haciendo la cosas bien o necesitas mejorar algunos aspectos, te animamos a que hagas este diagnóstico en el que hemos plasmado los más de veinte años de experiencia de tatum ayudando a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos de negocio.