¿tengo excelentes jefes comerciales?

Los jefes de equipo o responsables comerciales son centrales para lograr un buen funcionamiento comercial de la empresa. Contar con aquellas personas que tienen las competencias precisas para manejar a sus equipos, vale “su peso en oro”. ¿Cuáles son las principales características que tiene que reunir un excelente jefe comercial? A continuación te lo explicamos.

En tatum hemos identificado ocho aspectos que todo jefe comercial debe reunir, sin lugar a ninguna duda:

1. Capacidad de comunicación. Esta capacidad es esencial para transmitir con claridad la estrategia de ventas a sus equipos, así como los objetivos que tienen que alcanzar, tanto a nivel de equipo como a nivel individual. Tiene que comunicar con transparencia, pero también con la suficiente dosis de persuasión y pedagogía como para lograr que los miembros del equipo se comprometan realmente con los objetivos planteados.

2. Capacidad de integración del equipo. Debe lograr que los miembros de su equipo se impliquen en las actividades que se les planteen de una forma activa, participativa. En este sentido, lo consideramos un verdadero “dinamizador” de su equipo, dando opciones de participación, y estando atento a la respuesta que obtiene ante sus propuestas, por parte de cada un de los miembros del equipo.

3. Capacidad de motivación. Las personas que tengan mando comercial tienen que saber cómo hacer para motivar a sus equipos para que vendan más. Son muchos los recursos que tendrá que poner en marcha para ello: darles las herramientas que necesitan, hacer el adecuado reconocimiento de las tareas bien realizadas, dar la suficiente autonomía en el trabajo, brindar oportunidades de crecimiento, etc.

4. Capacidad de adaptación. Un buen jefe debe saber adaptar su comunicación a quienes tiene delante. También deberá adaptar sus expectativas en cuanto a consecución de objetivos a las características de cada uno de los miembros del equipo. Para ello deberá hacer un seguimiento del desempeño comercial que le dé la pauta de los puntos fuertes y débiles de cada uno. De esta forma podrá “adaptar” los objetivos a dicho desempeño, así como plantear un plan de mejora para cada uno de los comerciales que lo necesiten.

5. Capacidad de empatía. Es esencial que el jefe de equipo pueda ponerse en el lugar de las personas que componen su equipo y entender las circunstancias que rodean a cada una. Su trayectoria vital, su entorno social y familiar, sus antecedentes laborales, etc., cuestiones que lo ayudarán a comunicar con cada uno de ellos. Asimismo, deberá ser un buen “gestor de emociones” para lo cual, una buena dosis de empatía es absolutamente imprescindible.

6. Capacidad para la gestión de conflictos. Un jefe de equipo tiene que saber lidiar con los conflictos que inevitablemente se producen en el día a día del trabajo comercial. También es valorable que tenga capacidad para la negociación que lleve a una resolución del conflicto con la aceptación de las distintas partes que hayan tomado parte en el mismo.

7. Capacidad de gestión. Llevar adelante el propio trabajo y gestionar el trabajo del equipo requiere tener la capacidad y un estilo ordenado de llevarlo a cabo. El jefe de equipo debe planificar semanalmente sus tareas de manera que pueda llevar a cabo todas sus responsabilidades. Debe tener un tiempo dedicado para las reuniones y entrevistas necesarias con los miembros de su equipo, para realizar el seguimiento imprescindible, para realizar sus propias gestiones comerciales y para dejar todo ello perfectamente registrado.

8. Ser verdaderos referentes para su equipo. Cuando un jefe de equipo es referente tiene una gran capacidad para desarrollar personas. Es referente cuando es el primero que ejecuta lo que predica, o, dicho de una forma más coloquial “predica con el ejemplo” y, de esta forma, convertirse en la guía para sus equipos.
Valorar si tengo en mi empresa jefes de equipo que reúnan esas competencias o que puedan llegar a desarrollarlas, es esencial para un saludable funcionamiento comercial.

Este aspecto es uno de los aspectos que medimos en nuestra herramienta de autodiagnóstico “sales diagnosis”.

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