Hasta hace relativamente pocos años, conocíamos principalmente 2 modelos de venta:

• La venta tradicional en la que un vendedor comercializa productos y servicios a través de gestiones cara a cara con un comprador.
• El telemarketing que se fundamenta principalmente en conversaciones de venta soportadas en un guion, normalmente organizadas en campañas y cuyo objetivo es conseguir la venta en la misma llamada o, como mucho, en unas pocas.

En los últimos años, y consecuencia de la transformación digital y del cambio en los hábitos de los compradores, ha irrumpido con fuerza un nuevo modelo de venta denominado Inside Sales. En este caso, consiste en una fuerza de ventas que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa o home office y que no centra su actividad principal en la calle visitando a sus clientes.

El siguiente paso, ir hacia sistemas híbridos de venta que hagan convivir los modelos anteriores de forma simultánea.

El comportamiento más digital de los clientes y el nuevo entorno, nos hacen reflexionar sobre los diferentes modelos de venta.

La venta híbrida junta las características del resto de modelos de venta, creando uno nuevo, más eficiente y completo, que atiende a las necesidades de todos los anteriores, aprovecha las ventajas de lo presencial y lo remoto, y es capaz de combinarlo según los que mejor se adapte a la fase del proceso de venta, al tipo de cliente o a las necesidades del equipo.

Eugenio de Andrés, nos acerca al concepto de Venta híbrida. Veámoslo en el siguiente vídeo:

La combinación de los entornos puede mejorar mucho la eficiencia, acortando el tiempo medio de cierre e incrementando la tasa de éxito. El modelo de venta híbrida trae consigo la especialización de la fuerza de ventas y esto conlleva a la evolución hacia procesos y estrategias de venta híbridas.

Cojamos lo mejor de los dos mundos para aportar valor al cliente

Una venta híbrida tiene diferentes declinaciones. En primer lugar, la creación de carteras híbridas, es decir, presenta clientes que son gestionados de forma diferente, unos de forma presencial, otros de forma remota y otros de ambas formas, con el fin de llegar a todos.

Por otro lado, también nos encontramos con procesos de venta híbridos, es decir, dentro de todo el proceso desde que conozco a un cliente o tengo la primera visita, hasta que le vendo o se cierra la venta, en vez de hacerlo todo de forma presencial o todo de forma remota (mediante llamadas, videoconferencias…) el modelo de venta híbrida propone que cada fase del proceso de venta se realice de la forma más eficiente. Este modelo propone sustituir partes del proceso de venta que se realizan de forma presencial o remota, por otra serie de piezas, como un whatsapp, una herramienta para resolver dudas, una reunión asíncrona, un vídeo grabado, una demo… con el objetivo de enriquecer el proceso de venta.

Luego tenemos las visitas comerciales híbridas, en las que el equipo comercial tiene el registro y las habilidades de realizar las visitas de forma presencial, remota, por televenta, en visita asíncrona…

Y, por último, están apareciendo en las organizaciones equipos comerciales híbridos. Cuando hay personas que no tienen esta flexibilidad para hacer una excelente visita comercial presencial y a su vez una excelente visita telefónica, se montan equipos para gestionar al cliente, donde tenemos una persona que te acompaña en los contactos presenciales y otra, que es parte del equipo, que acompaña en los procesos que son digitales o remotos.

En general, el modelo de venta híbrida necesita la integración de estos diferentes componentes para mejorar la eficiencia y los resultados.

Claves para desarrollar el modelo de venta híbrida:

• Evolucionar la sistemática comercial y directiva, para incrementar la eficiencia comercial a través de la hibridación de los diferentes momentos del modelo comercial.
• Trabajar el cambio de mentalidad de los equipos y líderes comerciales, para replantear las formas habituales y buscar nuevos enfoques.
• Entrenar a los equipos en la adaptación de sus habilidades comerciales, para alcanzar una mayor competitividad en el entorno digital.
• Entrenar a los líderes comerciales en las competencias claves, para dirigir e impulsar a sus equipos cuando estos, puedan trabajar en presencial o en remoto.

Bloques principales de la venta híbrida:

• Vendedor híbrido: surge por la necesidad actual que hay en el mercado de clientes que quieren ser gestionados por canales digitales y en otras ocasiones de forma presencial.
• Liderazgo híbrido: el responsable de gestionar equipos comerciales se enfrenta continuamente a nuevas formas de management y, en este nuevo entorno, se plantean nuevos retos y habilidades cruciales a la hora de maximizar los resultados de un equipo.
•  Procesos y estrategias híbridas: este modelo comercial híbrido lleva a evolucionar hacia procesos y estrategias híbridas de venta, que aprovechen las ventajas de cada modelo, remoto y presencia, redefiniendo las fases del proceso de venta para ajustarse a las distintas tipologías de clientes.