En el momento actual del mercado, un gestor con una cartera de clientes o prospectos encontrará ocasiones en que sus clientes querrán ser gestionados por teléfono, en otras presencialmente y otras por canales digitales… Es decir, se necesitan vendedores híbridos.

Los vendedores híbridos deben:

• Gestionar carteras híbridas: En su labor comercial tendrán clientes con los que deban establecer un modelo de relación Presencial, Remota o Híbrida. Esto hace que tengan que manejar los dos entornos y saber cómo adaptarse a cada cliente, para establecer una relación de valor diferencial.  En el desarrollo del modelo de relación con cada cliente, pueden ayudar a identificar clientes que puedan evolucionar hacia un modelo de relación diferente al actual: clientes que estén preparados para pasar a una gestión híbrida o clientes, que para optimizar, la gestión sea en remoto.
• Desarrollar el proceso comercial con una óptica híbrida: Aplicando en cada fase de la venta los recursos que se hayan seleccionado presenciales o digitales: email, teléfono, vídeo grabado, videoconferencia, videollamada, demo guiada, reunión asíncrona, etc. El comercial, si tiene varias opciones en una fase de la venta, debe elegir la que mejor se ajuste al perfil, necesidad del cliente y al objetivo de ese momento. La combinación de los dos entornos, en el proceso de ventas, puede mejorar mucho su eficiencia, acortando el tiempo medio de cierre e incrementando la tasa de éxito.
• Realizar visitas comerciales híbridas: Los nuevos profesionales de las ventas deben ser igual de diestros realizando sus “actos comerciales” en formato presencial, por teléfono, por videollamada, a través de una videoconferencia o mediante una reunión asíncrona.

Para lograr una evolución hacia un vendedor híbrido, es necesario complementar su desarrollo competencial para permitirles alcanzar los mejores resultados simultaneando los dos entornos:

A las habilidades básicas de comercialización, donde destacamos muy especialmente la importancia del Social Selling, es necesario complementarlas con:

Habilidades de gestión comercial remota:

• Escucha activa
• Empatía digital
• Generar emoción y confianza
• Presentaciones de impacto en video
• Dominio tecnológico

Habilidades de gestión comercial híbrida:

• Flexibilidad y adaptación
• Trabajo colaborativo
• Creatividad y búsqueda de soluciones
• Capacidad de personalización de argumentos, estilo relacional, forma de redactar las piezas…

En el siguiente vídeo Eugenio de Andrés, socio de tatum,  profundiza en las habilidades que debe tener un vendedor híbrido

Para transformarse en un vendedor híbrido, hemos diseñado los siguientes itinerarios formativos y de desarrollo, que ayudan a dar respuesta a las nuevas necesidades que tiene este nuevo perfil.