Retribución Variable de Redes ComercialesSolución destacada
¿por qué desarrollar y actualizar un SRV propio?
No vale hacer lo que otros hacen, ni nuestras personas son iguales que las de la competencia, ni nuestros objetivos, necesidades y estrategias tienen por qué serlo.
Es un factor motivador para el comercial, repercutiendo favorablemente en el trabajo diario y éste en la cuenta de resultados. Se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y la creación de valor.
La orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización.
Los SRV no sólo afectan al crecimiento de las ventas, los costes de las rotaciones no provocadas son muchos en horas de selección, formación y de seguimiento, horas de “jefe”.
¿cuáles son las bases de un SRV?
| Los objetivos individuales han de ser medibles, alcanzables, relevantes, específicos y contar con un plazo establecido para lograrlos. |
| La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos. |
| El sistema debe ser realista y equitativo internamente. El concepto de equidad interna está relacionado con el de eficacia. |
| Se deben establecer varios niveles de consecución de objetivos: nivel alto, medio y mínimo a partir del cual se empieza a percibir retribución variable. |
| Deben separarse las tareas triviales de las relevantes sobre las que incidiendo se puede mejorar o deteriorar la cuenta de resultados: “Áreas de Resultado Clave” sobre las que se elabora el sistema de retribución variable. |
cómo medir
Para medir el compromiso desde el Modelo TEE©, tatum ha desarrollado un cuestionario de autoevaluación estructurado y online (*), que consta de más de 80 frases sencillas, a las que el encuestado responderá su grado de conformidad en un intervalo de 7 opciones (desde 1, “Completamente en desacuerdo” hasta 7, “Completamente de acuerdo”), y que abarca las dimensiones Experiencia Perceptiva, Experiencia Emocional, Compromiso (y Deuda e Interés) y Comportamientos.
El proyecto de aplicación del Modelo TEE© contempla las siguientes fases:
Los resultados del Modelo TEE© estarán disponibles a través de una completa herramienta online (accesible mediante usuario y clave).
entregables
- Entregables: Informes resultado del modelo
Tipologías de profesionales en función del compromiso y dimensiones que contribuyen al compromiso.
- Informe para Responsables/Managers
El Modelo TEE© dispone de un informe específico permite conocer el grado de compromiso de su equipo y ofrece recomendaciones de actuación directas para mejorarlo.
- Matriz de priorización de las actuaciones derivadas de la medición
Frente a otros modelos que son meramente descriptivos, el Modelo TEE© proporciona pistas sobre las dimensiones a trabajar de cara a mejorar el Compromiso.
- Informe de Conclusiones y Recomendaciones
A partir de los informes de resultado del Modelo, tatum elabora un informe cualitativo de conclusiones y recomendaciones de actuaciones para desarrollar el compromiso dentro de la organización.
- Priorización de las actuaciones derivadas del Modelo
Por lo tanto, como el modelo determina las variables que más contribuyen al Compromiso Afectivo, podemos priorizar las actuaciones que tendrán un impacto más inmediato.
¿hablamos?
Escríbenos, llámanos o ven a vernos. Seguro que encontramos la manera de ayudarte a cumplir tus objetivos.