Retribución Variable de Redes ComercialesSolución destacada

¿por qué un sistema de retribución variable?

  • No vale hacer lo que otros hacen: Ni nuestras personas son iguales que las de la competencia, ni nuestros objetivos, necesidades o estrategias tienen por qué serlo.
  • Motiva a la red comercial: repercutiendo favorablemente en el trabajo diario y éste en la cuenta de resultados. Se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y la creación de valor.
  • Implica y ayuda a las personas: La orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización.
  • Ahorra costes: Los SRV no sólo afectan al crecimiento de las ventas, los costes de las rotaciones son muchos en horas de selección, formación y de seguimiento, horas de “jefe”.

¿qué establecer?

  • Establecer objetivos individuales medibles, alcanzables, relevantes y específicos que cuenten con un plazo establecido para lograrlos.
  • La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos.
  • El sistema debe ser realista y equitativo internamente. El concepto de equidad interna está relacionado con el de eficacia.
  • Se deben establecer varios niveles de consecución de objetivos: nivel alto, medio y mínimo a partir del cual se empieza a percibir retribución variable.
  • Se debe elaborar sobre las “Áreas de Resultado clave“: sobre aquellas tareas relevantes que pueden mejorar o deteriorar la cuenta de resultados.

modelo de actuación

Fase 1: Análisis previo: Sentamos las bases de sistemas efectivos

Concreción del presupuesto y de los Criterios Generales: Definir qué se va a invertir en retribución variable, el criterio de reparto (por ejemplo, a mayor retribución fija mayor retribución variable), el nivel de aplicación (a toda la plantilla comercial o a partir de unos determinados niveles)…

Identificación de las áreas de resultados claves: Algunas de las áreas pueden ser:

  • Aumentar el volumen de negocio de los clientes existentes.
  • Incrementar el % de clientes de alto valor.
  • Incorporar nuevos clientes activos.
  • Aumentar el número de productos por cliente.
  • Mejorar la calidad de servicio.
  • Aumentar la rentabilidad

Definición de indicadores estratégicos: Algunos de los indicadores pueden ser:

  • Aumentar el volumen de la cartera de clientes en X% durante el año.
  • Pasar del XX% al XX% los clientes de alto valor.
  • X nuevos clientes activos /comercial.
  • Pasar de X a X productos/cliente.
  • Disminuir reclamaciones de clientes en un X%.
  • Aumentar X puntos la rentabilidad.
Fase 2.- Definición SRV: Creamos un sistema adaptado a tu compañía

Determinación de los Parámetros básicos del SRV

  • Ratios o indicadores de medida de los resultados obtenidos.
  • Criterios de medida.
  • Niveles de consecución. Es recomendable establecer tres:
    • Excelente: El nivel más alto, por conseguir un rendimiento significativo por encima del objetivo.
    • Estándar: Un nivel medio para un rendimiento correspondiente al 100% del objetivo.
    • Umbral: El nivel mínimo aceptable a partir del cual se empieza a percibir retribución variable.
  • Ponderaciones y pesos para cada objetivo.

Calculo la Retribución Variable: Teniendo en cuenta principalmente los objetivos individuales, pero que también los resultados económicos de la empresa.

Definición de la Periodicidad del pago, incluyendo:

  • La periodicidad con que se realizarán las evaluaciones de los objetivos y el pago correspondiente para cada figura.
  • Si se anticipará un determinado porcentaje a cuenta, bajo qué condiciones y periodo del año.
  • El momento y la forma de regularización.
Fase 3.- Plan de Comunicación y Seguimiento – Implicamos a tu equipo

Para ello elaboramos:

  • Plan de lanzamiento Anual.
  • Sistema de seguimiento e información.

¿hablamos?

¿Hablamos?

Escríbenos, llámanos o ven a vernos. Seguro que encontramos la manera de ayudarte a cumplir tus objetivos.

¿Hablamos?

Escríbenos, llámanos o ven a vernos. Seguro que encontramos la manera de ayudarte a cumplir tus objetivos.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies. ACEPTAR

Aviso de cookies