Sistemática y Direccionamiento Comercial

Sistemática y Direccionamiento ComercialSolución destacada

¿por qué diseñar una sistemática?

Ayuda a mejorar la efectividad de tus redes comerciales y a aumentar las ventas a través de la sistemática y el direccionamiento comercial.

Partiendo de nuestro Modelo del éxito comercial.

Focalizando la actuación de los equipos de ventas hacia:

¿qué trabajar?

Sistemática Comercial		Sitemática de Direccionamiento Comercial
Pasar más tiempo con clientes y dedicar más tiempo al que tiene más recorrido: Organización y rotación. Asumir un ritmo comercial donde se tengan claras las métricas. Priorizar clientes y priorizar tareas. Trabajar en la elaboración de un Plan Comercial y seguirlo. Definir estrategias para no “perdernos” en lo que no aporta valor. Descubrir necesidades para asesorar mejor. Prepararse las reuniones y hacer preguntas incómodas. Documentar la información clave de la conversación de ventas. Dedicar tiempo a contactar con no clientes. Pedir clientes referenciados con regularidad. Asumir compromisos entre los mando comerciales y sus equipos. …		Dedicar tiempo de calidad al desarrollo del equipo siendo un Líder Coach. Planificar y desarrollar adecuadamente las rutinas claves de interacción con el equipo de la red comercial. Apoyar en el día a día comercial. Entrenar al equipo para que cuenten con los conocimientos, las habilidades y las actitudes adecuadas. Identificar con el equipo estrategias que aporten valor al cliente. Dar y obtener feedback continuo del equipo. Implulsar y motivar al equipo comercial. Recordar y comunicar las claves del Modelo Comercial y tener al día al equipo de cambios o ajustes. Reconocer los logros comerciales.

Sabemos cómo hacer que una Sistemática comercial funcione.

Las claves que ayudan a una adecuada definición de estas Sistemáticas para impulsar las ventas y lograr los objetivos comerciales:

Conecta con la Estrategia. Deben contar con el apoyo del primer nivel directivo, ir acompañadas de un Plan de Excelencia Comercial e incluir tareas que ayuden a impulsar la estrategia de la compañía.
Aprende de los Referentes. Involucra a los “referentes de cada rol” (en función de su desempeño) en la construcción de las funciones, tareas y herramientas.
El tamaño NO importa. Cuántas menos páginas y más concretos y alineados con la estrategia sean los protocolos, mejor.
Prioriza los Momentos de la Verdad. No todas las funciones y tareas son igual de importantes. Prioriza y destaca los “momentos de la verdad” aquellas que realmente ayudan a la consecución de los objetivos.
Ten en cuenta la Diversidad. No deben existir Sistemáticas iguales para un rol comercial sino adaptadas a cada tipología/perfil que se identifique de ese rol.
Da importancia a los Cómos. Concreta qué debe hacerse y cómo debe ejecutarse. Contempla cómo quieres que sea cada “momento de la verdad” de la función.
Diseña un Modelo de Liderazgo (Direccionamiento) Comercial. La implantación de Sistemáticas Comerciales sin la puesta en marcha de Modelos de Liderazgo (Direccionamiento) Comercial (focalizados en seguir por comportamientos) conducen al fracaso.
Diseña una Sistemática 2.0. Es imprescindible conectar la Sistemática con las herramientas CRM y de gestión de personas.

modelo de actuación.

¿Cómo implantar estas Sistemáticas?

Para mejorar los procesos de transformación de redes comerciales y personas, aplicamos una metodología adaptada de diferentes teorías y modelos sobre Gestión del Cambio:

Los 8 pasos del modelo de Kotter
El proceso del cambio	Romper la situación actual	1	Establecer un sentido de urgencia.
		2	Crear una coalición.
		3	Desarrollar una visión y una estrategia.
		4	Comunicar la visión.
	Nuevas formas de hacer	5	Facultar a los empleados para actuar.
		6	Generar conquistas a corto plazo.
		7	Reforzar beneficios para ganar impulso.
	Afianzar	8	Anclar cambios en la cultura.

Y para apoyar la implantación es imprescindible:

Aplicar la táctica de la lluvia fina.
Evolucionar el estilo de dirección de los mandos comerciales al del Líder-Coach.
Cambiar las formas de retribuir.
Formar, formar y formar.
Poner en marcha un Cuadro de Mando (CM) de Seguimiento de los Qués.
Implantar un Modelo de Certificación de los Cómos.