Como directivos con responsabilidades en la mejora de nuestras fuerzas de venta tenemos como reto ser capaces de obtener lo mejor de nuestros equipos. En recientes post hemos venido analizando cómo podemos aprender del mundo del baloncesto a la hora de analizar a nuestros equipos, principalmente con una visión cuantitativa. En este post, y continuando con las analogías entre Sales Intelligent y el baloncesto, ahondaremos en la técnica del Scouting.

El SCOUTING en el baloncesto

El estudio de las virtudes y carencias del rival, con el fin de conseguir mayor información, se define mediante un término anglosajón “Scouting” y ha conseguido que se convierta en un palabra muy familiar en el baloncesto actual.

El scouting, no es más ni menos que el análisis de la observación del juego. En el momento de preparar un partido, para aumentar el rendimiento, es crucial, analizar tanto al propio equipo como al equipo contrario. Es importante conocer cómo juega el adversario, tanto a nivel individual como colectivo, cómo se comporta ante diferentes equipos y situaciones de juego o cómo les afectan los factores externos, el público, los árbitros, el marcador…

Para un entrenador es vital conocer a su propio equipo “saberlo todo”, pero si además consigue “saberlo todo” del equipo rival, conseguirá enfrentarse con ventaja a las posibles situaciones que aparezcan a lo largo de la contienda.

En una primera división, el scouting puede dividirse en tres grandes bloques: de equipo, individual y de situaciones especiales.

Para este post nos centraremos en el scouting individual que realiza un seguimiento y un estudio de cada integrante de la plantilla. Se estudia a cada jugador de manera individual tanto en ataque como endefensa.

A modo de ejemplo el scouting de un base debería contemplar aspectos como los recogidos en la siguiente imagen:

Fuente: Antía, A (2014)

Las fuentes de información para un acertado scouting son: la observación (de varios partidos), el análisis de estadísticas tratadas a través de programas de análisis, los medios de comunicación, la opinión de otros entrenadores…

El SCOUTING de nuestros equipos de ventas

Una de las responsabilidades principales de los líderes de equipos de venta (entrenadores) es conocer en profundidad a cada integrante del equipo para sacar lo mejor de ellos para facilitar la consecuión de los objetivos de negocio.

Un adecudo scouting de los integrantes de nuestro equipo de ventas (nuestros jugadores) debe contemplar al menos el análisis de 4 factores:

• Conocimientos. ¿Tiene nuestro equipo el conocimiento técnico, de la competencia… adecuado para el desarrollo de su actividad?
• Aptitudes. ¿Cuenta con las habilidades para el desarrollo de cada tarea?
• ¿Cuál es el nivel de motivación y compromiso?
• ¿Se seguen los modelos, metodología y herramientas a disposición del equipo?

Si en el baloncesto es la observación la principal herramienta para un adecuado scouting solo un modelo de dirección de equipos comerciales fundamentado en el Control (Liderazgo) Estratégico Comercial puede hacer que los jefes de venta hagan un adecuado análisis de sus equipos.

Solo si tus mandos comerciales realizan este scouting de sus equipos es cuando serán capaces de sacar lo mejor de ellos.

¿Conocen tus mandos comerciales a sus equipos? ¿Les dotamos de las herramientas necesarias para este scouting?