En nuestros años de experiencia asesorando a direcciones comerciales y de negocio seguimos observando como una gran área de mejora la incorporación de inteligencia analítica en la toma de decisiones. Y no nos estamos refiriendo al análisis comparado de los resultados con los objetivos. Es imprescindible incorporar “Sales Intelligent” para identificar qué palancas llevan al éxito.

En esta línea, reflexionemos acerca de cómo los áreas de ventas podrían aprender del baloncesto a la hora de valorar los equipos comerciales a través de un análisis multidimensional de los logros.

En este post vamos a ahondar en esta materia tratando de aprender de lo que en baloncesto se entiende por “estadísitica avanzada”. En este deporte se ha dado un paso más tratando de analizar con más detalle las razones del éxito de determinados jugadores u equipos.

A continuación compartimos tres ejemplos de nuevos análisis y estadísticas aplicadas al baloncesto de las que seguir aprendiendo:

1. Estadística – Zonas calientes que identifican desde qué zona del campo cada jugador tiene más acierto para diseñar jugadas que favorezcan su efectividad en sitios concretos del campo.

Como directivos que desempeñamos nuestra función en el área comercial deberíamos ser capaces de poner a cada comercial en aquella posición que facilite su mayor nivel de desempeño pero, quizás no todos los profesionales de ventas tienen habilidades para todas las funciones. ¿Tenemos definidos los perfiles de mandos y comerciales que más éxito tienen por tipología de punto de venta o equipo? ¿Desarrollamos por igual a los comerciales que necesitan captar, a los que deben priorizar vincular, a los que requieren mejorar la atención…?

2. Estadística – Clutch Players que destaca qué jugadores deben jugarse los balones decisivos en finales igualados pues tienen mayor índice de acierto en los últimos momentos. En este sentido nos permitimos hacer referencia al siguiente vídeo donde podrán encontrar un ejemplo de este tipo de jugador referente a nivel nacional. 

https://youtu.be/x0PRCQXfdz0

Hay profesionales que destacan en momentos de tensión, en momentos límites dando los mejor de sí mismos. Por el contrario, hay otra personas que en estas mismas situaciones se amilanan y decrece su rendimiento. ¿Quiénes son nuestros Cluth Players entre los vendedores y jefes comerciales? ¿A quién promocionar que realmente va a mejorar el equipo asignado? ¿Qué comerciales deben estar en los puntos de venta clave o en situaciones complejas?

3. La estadística más/menos que es la diferencia para cada jugador entre LOS PUNTOS APORTADOS por el equipo (estando él en pista) y LOS PUNTOS ENCAJADOS por el equipo (estando él en pista). Dicho de otro modo, el resultado obtenido por el equipo cuando el jugador ha estado en pista lo que ayuda a configurar los mejores quintetos para cada momento del partido.

Una cuestión que deberíamos hacernos para mejorar el resultado de los equipos, puntos de venta, sucursales… es ¿cuál es la combinación óptima de un equipo de éxito?. Quizás debamos tener distintas tipologías de equipos  (según el tipo de venta) que optimicen los resultados combinando tamaños, edades, personalidades, competencias…

Recuerda, la puesta en marcha de procesos y herramientas de Sales Intelligent es condición imprescindible para innovar en las áreas de ventas y mejorar la efectividad comercial.

¿Quieres que te ayudemos?