¿Quieres medir el engagement de la fuerza de ventas? Aquí te presentamos nuestro modelo

El TEE^© (TatumExperientialEngagement) desarrollado por tatum y un equipo de profesoras de la Universidad Complutense de Madrid(*), es un modelo descriptivo, explicativo y predictivo que evalúa tanto el compromiso (afectivo) como sus antecedentes (experiencia empleado) y sus consecuentes (comportamientos) para identificar las áreas de mejora y proponer las actuaciones encaminadas a alcanzar el desempeño deseado, especialmente vender más.

EL MODELO TEÓRICO

• El compromiso tiene tres dimensiones: afectiva, normativa y pragmática. En nuestro modelo consideramos compromiso sólo a la dimensión afectiva. El compromiso normativo que se origina en una deuda moral u obligación, lo denominamos Deuda, y el compromiso pragmático, el apego material a la empresa por necesidad, lo hemos llamado Interés. Esos dos aspectos también se miden en el modelo pero no constituyen el compromiso que deseamos que tenga nuestra fuerza de ventas.
• Medimos también las variables que afectan al compromiso: las condiciones de trabajo en que se desenvuelve la actividad laboral (experiencia perceptiva) y las vivencias que dichas condiciones de trabajo generan en cada persona (experiencia emocional).
• El compromiso afectivo produce unos comportamientos y unos resultados derivados de la actividad comercial (que son los consecuentes del compromiso).

CÓMO LO MEDIMOS

• Mediante un cuestionario de autoevaluación estructurado y on line, desarrollado y validado por Tatum y el equipo de profesoras de la Universidad Complutense de Madrid.
• El cuestionario consta de 90 frases sencillas a las que el entrevistado responderá según su grado de conformidad con la misma.
• Las frases se agrupan en bloques según las dimensiones ya señaladas: experiencia perceptiva, experiencia emocional, compromiso (y deuda e interés) y comportamientos.

CUÁLES SON LOS PASOS

LOS ENTREGABLES

Los resultados del modelo TEE^©están disponibles a través de una completa herramienta online (accesible mediante usuario y clave).

Hay varios tipos de entregables:

• Informes de tipologías (según su nivel de compromiso: lovemarks, convertibles y desenganchados.

La misma segmentación se repite para todas las variables de clasificación que se hayan incluido: género, edad/generación, antigüedad, área o departamento, categoría profesional….

• Informes “accionables” (es decir, que guían acerca de las acciones a realizar)
  • Impacto en el compromiso de cada variable (en el total y por segmentos).
  • Interconexiones entre las variables (en ocasiones podemos modificar un aspecto actuando sobre una variable que no está directamente relacionada pero que sí lo está con otra que incide fuertemente sobre el aspecto que queremos modificar).
  • Relación entre el compromiso y los comportamientos

• Informes descriptivos

Resultados de las dimensiones del modelo (valor medio), para el total de los entrevistados y según las diferentes variables de segmentación utilizadas (los estudios de clima suelen facilitar sólo este tipo de informes).

• Informes para responsables / managers

Para que conozca el grado de compromiso de su equipo. Se le ofrecen recomendaciones de actuaciones directas para mejorarlo. 

PRIORIZACIÓN DE ACTUACIONES E INFORME FINAL

• Propone actuaciones que inciden sobre la forma en la que las personas “viven” su experiencia empleado y sobre su nivel de compromiso afectivo, y que, por tanto, modifican su comportamiento profesional.
• Al obtener el impacto de las dimensiones sobre el compromiso, sabremos cuáles son las dimensiones idóneas sobre las que trabajar.
• Incluso estas dimensiones pueden haber obtenido una puntuación buena, sin embargo el modelo predice que si trabajamos sobre ellas y las mejoramos, aumentará el compromiso de nuestro equipo de ventas.
• En suma, el modelo permite priorizar las actuaciones que tendrán un impacto más inmediato sobre el compromiso.
• Finalmente, según el tipo de colaboración que el cliente desee, Tatum puede elaborar un informe recomendando actuaciones para desarrollar el compromiso dentro de la organización.

(*) A través de la colaboración con las profesoras Gavilán, Avelló y Fernández Lores

Una vez detectadas las principales palancas del compromiso a partir de aplicar el modelo TEE© y viendo los resultados obtenidos se recomiendan y priorizan actuaciones. Hemos hecho una compilación de actuaciones que hemos recomendado últimamente.  Si quieres recibir esas actuaciones, no tienes más que solicitarlo.

Sí, quiero que me envíen “Cómo vender más a través del Engagement”. Pulse aquí para descargar el documento.

Si quieres considerar la posibilidad de adquirir la aplicación del modelo a tu empresa, pincha aquí