Muchas veces tomamos decisiones porque consideramos más rápido ejecutar que pararse a analizar, pero tanto las decisiones de crecimiento como las de recorte deberían ir fundamentadas en un análisis, en un estudio que nos sirva principalmente para no descapitalizarnos comercialmente, equivocarnos en la salida, promoción o incorporación de comerciales puede salirnos caro, además de que los profesionales de la venta no es que abunden precisamente hoy en día.

Hay muchas formas de analizar una red de ventas, una de ellas es realizar los mismos análisis cualitativos y cuantitativos a cada una de las personas, y marcar unos mínimos y un óptimo para dichos análisis. De esta forma tendremos a nuestra red totalmente mapeada y conoceremos la distancia que hay en global y en particular, con los mínimos, la media, y el óptimo que hemos marcado como objetivo.

En la coctelera del análisis podemos meter muchos ingredientes:

• Valores cuantitativos de competencias comerciales y del liderazgo, analizados a través de cuestionarios de competencias.
• Valores cualitativos de competencias comerciales y del liderazgo, analizados a través de assessment.
• Valoraciones descendentes y en autoevaluación de la función comercial, es decir, cómo de bien ejercen la función de responsables y comerciales cada una de las figuras de la red.
• Valores de resultados comerciales, bien sea por cumplimiento de objetivos, volúmenes, cartera.
• Valores de actividad comercial, de tubo de negocio, En definitiva, de gestión.
• Valores de experiencia de empleado, de alineamiento con la empresa, de compromiso.
• Valores de conocimientos técnicos necesarios para la venta, de especificaciones de producto, de conocimiento de argumentarios.

Con todo ello, o con algunas cosas en función de la situación y el análisis que consideremos necesario para nuestra red, construiremos un mapa, con varios ejes de entrada para poder segmentar y actuar globalmente con los colectivos.

Además, dispondremos de una ficha resumen por cada uno de los integrantes de la red, ya sea un responsable o un comercial que nos permitirá tomar decisiones, marcar planes y objetivos individuales.

Y por último, y como derivada final de este tipo de análisis, el resultado nos va a servir para gestionar, dirigir, y hacer crecer a la red de forma homogénea, a través de la dirección individualizada, la formación transversal por colectivos o individualizada a través de itinerarios formativos individuales y poder analizar pasado un tiempo si los esfuerzos realizados en mejorar han sido productivos y se reflejan en una mejora en la forma de dirigir, de vender y por supuesto en los resultados de negocio.

by Luis Asenjo

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