Uno de los mayores problemas con las fuerzas de ventas actualmente, es no haber actualizado los procesos comerciales desde hace años. Los antiguos modelos asumen que el vendedor puede hacer todo el proceso, desde la prospección, creación de propuestas, negociación, cierre, demostraciones de producto o servicio, dar seguimiento y atención al cliente en general y para finalizar, que acompañe al cliente durante todo el proceso de entrega y servicio.

Esto es algo que funcionó, pero el cliente y el proceso de compra ha cambiado significativamente, y por tanto, el proceso de ventas debe hacerlo, pues es habitual que se creen muchos cuellos de botella, perdidas de información o de contactos en todo el proceso de compra.

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 La importancia del proceso de ventas

Las investigaciones indican que las personas con mejor desempeño y las que tienen un proceso bien definido y que todos siguen, son las más exitosas. Estas empresas tienen actividades y pasos bien definidos y que deben completarse dentro del proceso.

Existe una correlación directa entre tener un proceso de ventas y el éxito general, y es un elemento crucial de cualquier equipo de ventas ganador.

Dudas sobre los procesos de venta

Muchas empresas no optan por diseñar un proceso de ventas porque que opinan que quita libertad al comercial y no puede desarrollarse completamente, y por tanto, todo les resulte demasiado rígido.

Por otra parte, también se duda porque se piensa que los responsables de ventas no están capacitados para desarrollar estos procesos, y dudan si podrán ayudar a su equipo a comprenderlos, o hacer el seguimiento correcto y medir la efectividad de lo que está ocurriendo.

Todo esto es posible que ocurra en algunos casos, pero la mayoría de los comerciales y responsables son capaces de adaptarse y sobre todo comprender la necesidad de implementación de los nuevos procesos. Para conseguirlo lo mejor es trabajarlo con ellos y que participen en el diseño e incluso en la implantación.

Los nuevos procesos

La realidad actual es que el cliente ha cambiado, los canales de llegada, argumentación y cierre de la venta son otros, y los procesos deben ser revisados para ajustarse a lo que en tatum llamamos la “venta híbrida”.

La gestión y medición de todo a día de hoy es posible y si no se dispone de procesos claros y en muchos casos automatizados, lo primero que ocurre es que se pierde efectividad y por tanto contactos, cierres y volumen de ventas.

¿Vas a empezar ahora?

Si sigues haciendo lo mismo que estás haciendo, ¿cómo vas a llegar a final de año?

La mayoría de las fuerzas de ventas esperan hasta que faltan unos pocos meses para el final del año para reconocer que no llegarán a objetivos y empezar con los ajustes.

¿No sería bueno empezar con los cambios y poder ver la tendencia? Si se controlan los procesos, la cantidad y la calidad de las actividades, producirán resultados predecibles.

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