Modelo de venta híbrida: ¿adaptación u oportunidad?

tatum ha organizado un encuentro virtual para analizar el impacto, retos y beneficios que el modelo de venta híbrida que los equipos comerciales están implementando a causa de la pandemia está teniendo en las compañías y en el futuro de los modelos de venta.

Bajo el título “Modelo de venta híbrida ¿adaptación al entorno actual u oportunidad de evolucionar el modelo comercial” la consultora reunió en una mesa de Especialistas a José Miguel García Aguilar, director de Pymes de Vodafone, Víctor Royo, jefe de Estrategia Digital e Innovación de Ibercaja, Enrique Santos, director de Operaciones de Midas, Octavio Alba, responsable nacional del Canal Empresas de Sanitas y Jesús García de Madariaga, jefe del departamento de Organización de empresas y Marketing de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. UCM, moderados por Eugenio de Andrés, socio director de tatum.

Según los ponentes, el modelo de venta híbrida ha permitido a las compañías realizar grandes cambios en poco tiempo, mejorar márgenes (por la reducción de tiempos, la mejora de la cantidad de “funnel” abierto o la reducción de espacios) o mejorar la eficiencia de los vendedores gracias al uso de herramientas digitales premium que les permiten llegar a clientes que antes no llegaban.

Para Eugenio de AndrésEl modelo de venta híbrida nos ha traído la posibilidad de reinventar por completo el proceso de la venta. Ahora ya no hay condicionantes como espacio o tiempo. Podemos crear momentos de venta con nuestros clientes donde no tengamos por qué estar presentes los dos en el mismo momento, pero al tiempo podemos compartir información”

Sin embargo, no es un modelo temporal, sino que ha llegado para quedarse transformando no solo los procesos de venta sino el funcionamiento general de las compañías en la relación con todos sus públicos. Para Jesús García de Madariaga esta transformación es solo un paso más ya que los equipos de ventas siempre están adaptándose a los cambios del mercado “Los clientes han cambiado, son diferentes unos de otro y tienen más información. Pero ahora tenemos la capacidad de personalizar la venta mucho más que antes, y tenemos que estar en todos los canales a los que el cliente se asoma para ofrecerle lo que necesita, cuando lo necesite.

Diferentes tiempos en la adaptación a la venta híbrida

La adatación a la venta híbrida no se ha vivido igual en todas las corporaciones. Por un lado existen compañías donde el cambio ha sido más sencillo como en Sanitas, que desde 2015 cuenta con una estrategia de social selling no solo para prospectar sino para fidelizar clientes la adaptación fue más sencilla, como afirma Octavio Alba  “La pandemia nos pilló más preparados pero ahora estamos evolucionando hacia ese concepto de inside sales que debe trabajar conjuntamente con el comercial híbrido” o  Ibercaja que desde 2018 unió lo online y físico a través de modelos de gestores digitales y ya contaba tanto con las herramientas como con los procesos “Con los gestores digitales vimos que triplicábamos el número de clientes que podía llevar un mismo gestor de banca personal. Ahora estamos trasladando estos procesos y herramientas a la oficina física para agilizar procesos con clientes que no quieren ser 100% digitales”

Otras empresas como Vodafone, donde los equipos inside sales – venta en remoto a una misma cartera – y el canal presencial -de captación de manera individual estaban totalmente separados, han experimentado una transformación mayor “Ahora el canal presencial se ha transformado en híbrido, la misma persona puede atender desde diferentes plataformas y hemos pasado del uno a uno al “de uno a muchos” gracias a webinar, formaciones…”  indica José Miguel García Aguilar.

Midas ha visto este cambio como una gran oportunidad “La venta híbrida nos ha dado la oportunidad de implementar grandes cambios que de otra manera hubiéramos tardado mucho tiempo en poner en marcha y nos ha demostrado realmente lo que es la digitalización. Teníamos herramientas que, como no hemos sentido la necesidad de utilizarlas, estábamos obviando y de pronto descubres que, usándolas en dos días, cubres a toda la red en lo que antes tardaríamos meses. Es el momento de aprovechar esta situación para desmantelar viejas estructuras, eliminar burocracia y que fuerza comercial pase más tiempo que nunca con los franquiciados” señala Enrique Santos.

Retos a los que se enfrentan las empresas por la venta híbrida 

Adaptar modelos de venta diseñados para el mundo presencial al mundo híbrido, trabajar con clientes acostumbrados al asesoramiento cara a cara a través de nuevos canales donde los procesos de venta se alargan y cuesta ganar confianza o captar la atención y superar las barreras de los clientes en las ventas en remoto han sido algunos de los obstáculos que los ponentes han señalado en su proceso de adaptación a este nuevo modelo de ventas. 

Sin embargo, el principal reto ha sido la desigual adaptación de los equipos a la tecnología. Según Octavio AlbaHay generaciones que lo tienen en su ADN y otros que se tienen que adaptar, sin embargo, cuando ven los beneficios y el retorno van a adaptándose al modelo”. Como indica Eugenio de Andres un tercio de los profesionales de las ventas no se ven vendiendo en este momento, lo que es un riesgo y un problema de que parte de los equipos se queden fuera de juego en este escenario”.

Esta desigual adaptación a los nuevos procesos también es algo que las compañías ven en los clientes. El cliente ha cambiado. Las grandes empresas se han adaptado rápidamente por su propia necesidad, pero el particular no tanto, lo que hace que su captación sea ahora un poco más complicada” señala José Miguel García Aguilar. 

Para los ponentes la responsabilidad de facilitar este cambio la tienen las compañías que deben esforzarse en hacer la tecnología más amable y más accesible para los equipos y para los clientes.



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