Mesa de expertos: ¿Se han adaptado las redes comerciales al Modelo de Venta Híbrida?

Después de dos años de entrenamiento acelerado al ámbito remoto, hay un error que muchos equipos comerciales cometen en el entorno híbrido, intentar vender en medios digitales igual que se vende en presencial. Ha llegado el momento de evolucionar las sistemáticas comerciales para aprovechar la oportunidad del modelo de venta híbrido.

En el post de la semana pasada “Venta híbrida: adaptando la forma de vender a las nuevas formas de interacción con el cliente” , presentábamos las principales conclusiones del Estudio exploratorio: Radiografía del nivel de venta híbrida en España.

Para complementar estas conclusiones y debatir sobre los retos que se plantean, contamos con tres expert@s en redes comerciales:

• Pedro Orbe Solano, Director General Comercial en DKV Seguros
• Ángel Javier Vicente, Transformation, Organization & People Director & Diversification Business Executive Director in COFARES Group
• José Manuel Fernández, Subdirector General en UCI

Presenta y modera la mesa de debate: Eugenio de Andrés, Socio de tatum.

Este encuentro se desarrollará en colaboración con la Universidad Complutense de Madrid, en el marco del Foro de innovación comercial.

Contenidos

• Cómo se ha pasado de un cambio del modelo de venta: venta remota forzosa que impuso el confinamiento y que encontró algunos obstáculos, a un modelo de venta híbrido deliberado que aproveche las oportunidades del nuevo entorno y que requiere reflexionar cómo se debe llevar a cabo en cada organización.

• El cambio de modelo de venta híbrido, viene avalado por los clientes que demandan el entorno remoto, por comodidad, adaptación a sus horarios y ahorro de tiempos. Esto implica que no hay vuelta atrás a modelos de venta exclusivamente presenciales. El cliente se pregunta para que ir a las oficinas o recibir en presencial, ¿esto aporta mayor valor?

• Los equipos comerciales se encuentran cómodos en este entorno remoto, hay un aumento de la productividad: “Se vende lo mismo, utilizando menos tiempo”

• Algunos comerciales siguen manifestando inseguridad en el entorno híbrido, los procesos tienen que conseguir que los equipos se sientan cómodos con la tecnología. El reto es buscar el equilibrio entre los interés de los clientes habituados a la inmediatez del entorno híbrido y los procesos de trabajo.

• En el entorno híbrido compiten diferentes redes comerciales, a veces laborales y en otras ocasiones mercantiles, quien mejor se adapte a este nuevo entorno obtendrá una ventaja competitiva. Las redes de autónomos parece que van a ser más eficientes y se van a poder adaptar mejor a los clientes. El marco laboral de las redes propias, puede ser un freno al modelo híbrido.

• ¿Es posible la captación de nuevo negocio en remoto? Hay consenso en que el entorno digital impulsa y optimiza la fidelización y la venta cruzada, ya se ha generado una relación con el cliente. ¿Y la captación?, hay que volver a la sistemática para identificar los momentos en los que el presencial tiene mayor valor, pero el proceso de captación es un proceso largo y la hibridación tiene cabida.

• Claramente un reto en el momento actual, en la adaptación al modelo de venta híbrida es el uso de la Redes Sociales, la generación de contenidos que posicionen como expertos y aporten valor a la labor comercial. La habilidad para utilizar las redes sociales ofrece un alto potencial que aún no se termina de explotar.

Video “Mesa de expertos sobre: ¿Se han adaptado las Redes Comerciales al Modelo de Venta Híbrida?”

haz click en la imagen y te podrás descargar el informe “adaptación de las redes comerciales al modelo de venta híbrida”