Los comportamientos que deseamos que tenga la fuerza de ventas

Los comportamientos deseables para vender más y mejor tienen relación directa con el nivel de engagement que tenga la fuerza de ventas.

El compromiso, derivado de la experiencia que tiene cada persona en la organización, se manifiesta en su desempeño y en sus comportamientos profesionales.

Especialmente en los siguientes:

  • Participar y mostrar disponibilidad a ayudar a los compañeros e integrar a los nuevos.

Cada vez más las empresas resuelven la acogida y la formación inicial de los nuevos miembros de la red de ventas con miembros más antiguos que hacen una función de mentoring y tutorización significándose como figuras de referencia para los más nuevos. La formación on de job se está mostrando mucho más eficaz que cursillos introductorios. Para ello las empresas necesitan que sus mejores vendedores estén dispuestos a hacer esta labor de enseñanza e integración.

  • Hacer esfuerzos extras y tareas no demandadas en beneficio de la organización.

Esto no significa estar más horas o fuera de horario realizando el trabajo que debería haber hecho en su jornada normal. Se trata de poder contar con las personas en casos de emergencia y que, en la mayoría de las situaciones, no haya ni que solicitarlo.

  • Mostrar proactividad e iniciativa.

En cada medición que realizamos de las tendencias en la gestión de las redes comerciales, los directores comerciales siempre mencionan lo mismo: la necesidad de una mayor proactividad por parte del comercial. Que haga seguimiento del cliente, ver cómo le va, qué necesita, ofrecerle algo más, contactar cada cierto tiempo. A pesar de ser un tema tan recurrente continúa siendo un reto porque no es fácil conseguir que efectivamente se haga.

  • Esfuerzo por superarse.

Independientemente de aprovechar la oferta formativa y de promoción de la empresa, son personas que buscan su propio desarrollo del conocimiento buscando información por su cuenta, detectando y participando en actividades, cursos, etc.

  • Recomendación y defensa de la organización y la marca en sus entornos privados.

Un vendedor comprometido recomendará y defenderá a su organización en aquellos entornos en los que no necesita hacerlo profesionalmente. Lo hace porque está convencido de ello.

Para reforzar el engagement de la fuerza de ventas y obtener que se produzcan estos comportamientos deseables, tenemos que diagnosticar la medida en que están comprometidos y cuáles son las principales palancas sobre las que deberíamos operar.

Si quieres conocer más sobre nuestro enfoque del engagement  de la fuerza de ventas, lee el post :“Cómo vender más: la importancia del engagement en las ventas” 

 

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