Las ventajas que ofrece el Modelo Tee para medir el engagement de la fuerza de ventas

El TEE (Talent Experiential Engagement) desarrollado por tatum y un equipo de profesoras de la Universidad Complutense de Madrid, tiene múltiples ventajas tanto sobre las mediciones tradicionales (estudios de clima), como sobre otras formas de medir el compromiso.

Es un modelo que se adapta a lo que necesitan las organizaciones y que se puede medir de una forma útil y práctica.

Recoge cuestiones conceptuales (como la multidimensionalidad del concepto compromiso), explica y también predice y ayuda a priorizar actuaciones. 

Da cuenta de la multidimensionalidad del concepto

El compromiso es un constructo multidimensional. Nuestro enfoque mide el compromiso afectivo (el que efectivamente incide en un mejor desempeño), pero también da información sobre el grado en que las personas permanecen por un sentimiento de “deuda” con la organización y en qué grado porque la oferta de la compañía es la menos mala, es decir, por “interés”.

El compromiso afectivo (el que realmente buscan las compañías) se construye a partir de las experiencias que el empleado tiene en su lugar de trabajo. El TEE diferencia la experiencia perceptiva de la experiencia emocional. En la experiencia perceptiva se miden las variables que tienen un impacto en el compromiso y que tienen que ver con las condiciones de trabajo en las que se desenvuelve la actividad laboral.

Pero si sólo nos quedáramos con esta medición, no se explicaría por qué dos personas que tienen una experiencia perceptiva similar, tienen comportamientos y desempeños diferentes. Esto es así porque cada uno genera una experiencia emocional distinta (ambas experiencias constituyen los antecedentes del compromiso).

Da cuenta de la complejidad del concepto

La realidad no se puede explicar con un esquema sencillo de causa y efecto, sino que, a menudo, las causas se encadenan (a través de variables mediadoras) hasta producir el efecto.

Por ejemplo, se analizó una gran empresa del sector distribución en la que se detectó que el impacto sobre el compromiso del reto de las tareas y del equipo de trabajo venía intermediado por la relación de ambas dimensiones con la sensación de disfrutar con las tareas.

No sólo describe, sino que también explica y predice.

Es un modelo que brinda tres tipos de información:

  • De carácter descriptivo: los valores medios de cada una de las variables de la experiencia, del compromiso y de los comportamientos.
  • De carácter explicativo: la relación existente entre cada variable de la experiencia y el compromiso y entre éste y los comportamientos.En el compromiso hay grados, no es “blanco o negro”, mediante este modelo se segmenta a la fuerza de ventas en función de su compromiso: Los hemos llamado lovemarks, convertibles y desenganchados. Se analiza toda la empresa (por cargos, por antigüedad, sexo, punto de venta, etc.) clasificándolos en alguno de estos grupos.
  • De carácter predictivo: sobre qué variables hay que actuar y con qué intensidad o prioridad para mejorar el nivel de compromiso y, como consecuencia, mejorar los comportamientos deseables. 

Es una medición para la acción

Al determinar las variables que más contribuyen al compromiso, podemos priorizar las actuaciones que tendrán un impacto más inmediato sobre él y decidir sobre qué variables se dedican los esfuerzos mayores por colectivo.

La organización cuenta con información suficiente para fundamentar sus decisiones y para priorizar sus esfuerzos, en función del impacto sobre el compromiso.

Permite priorizar actuaciones

En el modelo TEE se desarrolla una matriz que relaciona la satisfacción (experiencia perceptiva) y la vivencia (experiencia emocional) con el impacto en el compromiso. De esta forma se obtienen las dimensiones sobre las que hay que operar, aunque de diferente forma. Sobre un grupo de dimensiones habrá que trabajar de forma prioritaria (las que impactan en el compromiso pero no tienen una buena valoración en la percepción de las personas).

No se trata de actuar prioritariamente sobre todas las dimensiones en las que el nivel de experiencia perceptual es más negativo, sino en aquellas que, siendo alto su impacto en el compromiso, hayan tenido una valoración más negativa. Son los aspectos en los que se obtendrá una mayor “rentabilidad”, medida en incremento y refuerzo del compromiso.

Pero también señala aquellos aspectos que no se deben descuidar porque, aunque tengan una buena valoración, su nivel de impacto en el compromiso es tal que se debe seguir apostando por ellos.

Por último, aunque no menos importante, a partir del TEE vemos aspectos que normalmente impactan en el compromiso (como por ejemplo los jefes de equipo) y que si no se manifiestan así en alguna organización, habría que revisar para analizar las causas de que esto ocurra.

El TEE proporciona un plan o una hoja de ruta para mejorar el nivel de compromiso, ya sea de la compañía en su conjunto o de algunos colectivos en concreto.

El cliente obtiene por parte de Tatum un informe de recomendaciones en las que se propone a la organización el tipo de actuaciones a implantar para actuar sobre cada una de las dimensiones, en cada uno de los segmentos. 

Herramienta on line

Los resultados del Modelo TEE© están disponibles a través de una completa herramienta online (accesible mediante usuario y clave) desde la que se pueden realizar múltiples consultas en todo momento.

Es un modelo contrastado y validado

Se ha realizado un gran trabajo inicial con amplias muestras para validar y depurar el modelo.

Se han confirmado las premisas: las variables antecedentes que impactan en el compromiso (las experiencias con diferentes aspectos del trabajo) y los comportamientos (consecuentes)  que son a su vez impactados por el compromiso.

Se concretaron los atributos de la experiencia perceptiva y de la experiencia emocional que realmente impactan para depurar la batería de ítems inicial y diseñar un cuestionario que, midiendo todas las variables de la experiencia, el compromiso y los comportamientos, no requiriera más de diez minutos para ser rellenado.

Han confiado empresas líderes

El modelo se lleva aplicando en más de 80.000 personas, en empresas de todo tipo. Empresas que tienen un liderazgo indiscutible en el trabajo que realizan con sus personas, como Ikea y Starbucks, han confiado en este sistema de medición.

 Si quieres saber más sobre nuestro modelo lee: ¿Quieres medir el engagement de la fuerza de ventas? Aquí te presentamosnuestro modelo.

 



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