La gran importancia del vídeo en la actividad comercial híbrida

Tal y como comentaba hace unas semanas a la pregunta de una responsable comercial en Sales Community, cuando hablamos de actividad comercial híbrida, lo primero que deberíamos tener en cuenta y dónde nos deberíamos poner de acuerdo es en cómo lo definimos.

Debido a las restricciones del último año y medio, los comerciales han tenido que “apañárselas” para poder tener contacto con los clientes.

Hoy, con la vuelta progresiva a la normalidad, la tendencia de los comerciales es a tener contacto presencial con los clientes, pero ahora no sólo depende de su decisión… ahora más que nunca, diremos eso de “lo que quiera el cliente”… es decir, ahora nos podemos encontrar muchos casos de clientes que prefieren seguir teniendo una relación online/virtual/a distancia como hemos tenido en estos últimos 18 meses.

… esto significa, que los comerciales necesitan ser híbridos y adaptarse más que nunca a las necesidades de los clientes

Partiendo de esta premisa, comerciales híbridos son perfiles que saben moverse entre los dos mundos, adaptándose al tipo de relación que necesita/quiere su cliente. Por esto, la venta en remoto no sólo se basa en la buena o mala utilización de diferentes herramientas de conexión, es una adaptación y flexibilidad más amplia a los distintos entornos.

Y aunque sea fifty – fifty esa relación con nuestros clientes (presencial – virtual), una compañera de viaje en esta nueva forma de interactuar será la cámara… bueno, y todos sus accesorios, trípode, fondo virtual corporativo, micros, etc.

Para lo bueno y para lo malo tenemos que ser conscientes de las nuevas habilidades que también han desarrollado nuestros clientes en este nuevo entorno híbrido. Esto significa que, independientemente del canal que hayan elegido para interactuar con nosotros y por el que los hemos calificado en nuestra cartera, todos han adquirido una serie de conocimientos que nos permiten utilizar “la cámara” como recurso para acercarnos a ellos.

Así, más allá del uso que hagamos de nuestra cámara para tener entrevistas a través de cualquiera de las plataformas actuales (zoom, teams, webex…), también podemos utilizarla para grabar videos de presentación (vidyard, spiquer,…), para explicar una propuesta, para resolver determinadas dudas de nuestro cliente, etc.

Con lo cual, tenemos que “manejarnos con soltura” y adquirir unas habilidades de comunicación que nos sirvan en entornos virtuales:

Tips para videoconferencias

Cuida la imagen: enfoque, fondo, colocación de la cámara, iluminación…

Esculpe la actitud que necesitas para cada reunión (“El documento que habla”).

La normalidad es tu mejor aliada.

Respeta a la otra persona: huye de la multitarea.

Utiliza soportes ad hoc para presentar.

 

Consejos para grabar videos:

 

1.Ten muy presente los tres ejes más importantes de lo que vas a grabar:

¿Qué quiero transmitir?

¿Cómo lo quiero hacer?

¿A quién le voy a comunicar?

 

 

 

 

2.Utiliza un guion para ser más eficiente en tus mensajes:

Mind mapping para obtener ideas.

En busca de las 7 Ws: Who?, When?, Why?, What?, Where?, How? y for What? – (¿quién?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿qué?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿para qué?)

Estructura de tu comunicación.

Los argumentos para utilizar.

 

Algunas recomendaciones para tu comunicación:

Cuidado con el abuso de “tus muletillas”

  • Las muletillas son palabras o expresiones que repetimos de manera continua e inconsciente en nuestro lenguaje cotidiano, por lo que nuestro cerebro las tiene muy interiorizadas. Pero ¡cuidado! El mensaje que transmiten las muletillas es todo lo contrario de lo que un buen comunicador querría transmitir ya que transmiten inseguridad, miedo escénico, falta de preparación, de creatividad, de profesionalidad y de vocabulario.

 

 

La importancia de los silencios, las pausas.

  • Los silencios son tan importantes como las palabras en un discurso. Con ellos aportamos valor a lo que acabamos de expresar, dejamos que el receptor lo reflexione y al mismo tiempo, preparamos a la audiencia para nuestra siguiente idea.

Encuentra tus conectores.

  • En castellano tenemos infinidad de «conectores» que pueden enriquecer nuestro discurso. Al contrario que las odiadas muletillas estos sí aportan valor, sentido y guían al discurso en la dirección que queramos.

Humaniza tu discurso.

  • Utiliza tu simpatía, habla con las personas que te están escuchando, hazte su amigo, aunque esa amistad dure la media hora de tu video. En definitiva, crea vínculos.
  • Y por último (y no por eso menos importante), sonríe a la cámara y mueve las manos con seguridad y tendrás a tu cámara como una aliada fiel para llegar a tu CLIENTE.

 

By David Sánchez



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