tatum, empresa de consultoría experta en transformación de redes comerciales, ha organizado en la Universidad Complutense, un nuevo encuentro sobre la evolución del entrenamiento de las redes comerciales englobado dentro del Foro de Innovación Comercial impulsado por tatum y el Grupo de Investigación Marko2 de la Universidad Complutense de Madrid.

Daniel Primo socio director de tatum, y Jesús García de Madariaga actuaron de moderadores de un encuentro en el que responsables de RRHH y Ventas de empresas como Mapfre, Bankinter, Endesa, Anaya o Cajamar debatieron sobre la situación actual de la formación y el entrenamiento de los equipos comerciales desde su experiencia y conocimiento.

Mismo presupuesto, más retos en formación

Pese a que el presupuesto de formación no ha cambiado en los últimos cinco años, las empresas han tenido que dar respuesta a un mayor número de empleados y ampliar las horas de formación. Una de las formas que utilizan los responsables de la formación de las redes comerciales para poder afrontar este reto (tanto desde el departamento de Recursos Humanos como desde las personas que están incorporadas a negocio con esta función) , es preguntar a las áreas de negocio por sus necesidades actuales y futuras y, en función de los mismos, diseñarles acciones formativas en consecuencia y solicitarles co-financiación. Los responsables de Recursos Humanos señalan que con los actuales presupuestos sólo pueden afrontar un 60% de la formación que solicitan los departamentos.

Mayor implicación del negocio en materia de formación

Los responsables de las acciones formativas de los equipos, coinciden en señalar que la formación de los equipos comerciales es mejor cuanto más cerca se encuentren de las áreas de negocio.
La formación técnica y normativa está “eclipsando” la formación en habilidades y competencias tan necesarias para una mejora sustancial de la función comercial.
En muchas ocasiones, hay dificultades para que los directivos vean que estar en el aula es también trabajar, y no una pérdida de tiempo de rentabilidad dudosa.

Comprender la formación como un proceso de mejora de la eficiencia, colaboración a la hora de identificar necesidades de formación de manera continua o contar con un responsable de formación en cada territorio o área de negocio, para conocer las necesidades reales de la red, son algunas de las soluciones que desde los departamentos de RRHH consideran necesarias para avanzar.

Reuniones de evaluación para identificar competencias

La evaluación del desempeño, y las reuniones individuales posteriores del responsable con cada comercial son determinantes para definir correctamente la formación que cada uno necesita e identificar competencias. Sin embargo, a los mandos les cuesta realizar esas reuniones, ya que les resultan conflictivas Por eso, desde Recursos Humanos y apoyo a negocio se intenta ayudar a normalizar este tipo de reuniones poniendo énfasis en los aspectos positivos “Debemos intentar que el propio evaluado sea el que diga en qué debe mejorar” se señaló en el evento.

La medición de los resultados de formación, un reto a afrontar

La complejidad para medir el retorno de la inversión en el caso de la formación es otro de los grandes retos a los que se enfrentan los responsables de formación. Determinar los KPI’s de formación cuando los resultados que se obtienen en ventas son producto de una multiplicidad de causas, (desde la marca, el entorno, la calidad del producto, la competencia…) es una tarea complicada para la que se debe encontrar solución.

La medición de tendencias (nuevos hábitos o tácticas desarrolladas tras la formación) o el seguimiento de las ratios de los comerciales en los noventa días posteriores a la formación, son algunas de las técnicas utilizadas por las empresas para medir los resultados.

Pero, eso sí, los asistentes coincidieron en que no se pueden esperar cambios por realizar un curso de dos días. La formación debe ser continuada para construir hábitos.

Para Daniel Primo, Socio Director de tatum: “La formación comercial debe evolucionar para poder jugar el rol estratégico que exige el nuevo escenario”.