Resulta evidente afirmar que nos encontramos en un mundo “VUCA” (Volatility; Uncertainty; Complexity y Ambiguity) que no permite la planificación y que favorece la aparición de eventos inesperados e irregulares que pueden “estresar” cualquier organización.

Una expresión de este nuevo entorno es la denominada Transformación Digital que están viviendo las organizaciones. Como subraya INESDI, las plataformas digitales y las tecnologías de la información están transformando todo a su paso. El impacto de estas tecnologías sobre las organizaciones es trascendental. Los procesos de negocio en las cadenas de valor son transformados entregando mayor eficiencia y efectividad, la comunicación y coordinación entre empleados y distintas áreas de negocio están siendo eclipsadas por nuevas plataformas basadas en redes sociales empresariales y plataformas virtuales.

Algunos estudiosos en esta materia subrayan que para que se viva una verdadera transformación digital ésta de abarcar 3 áreas: el cliente digital, el negocio digital y la empresa digital.

Es en esta empresa digital donde debe contemplarse la transformación digital de las redes de venta y es aquí donde querríamos hacer algunas reflexiones para no caer en errores del pasado. Así, la transformación digital de las redes de ventas…

• Requiere un amplio conocimiento y adaptación a nuestros clientes. ¿Son todos nuestros clientes digitales? ¿Cómo han transformado su comportamiento como consumidores?En múltiples ocasiones estas transformaciones parten de la premisa de que todos los clientes han cambiado sus formas de relación y compra hacia lo digital, y no siempre es así. Ahora que el entorno está variando, es importante identificar las tipologías y niveles de digitalización de nuestros clientes para adaptar la gestión a su perfil. Por ejemplo, si el cliente es tradicional le diré que le espero en la oficina pero si es digital le propondré contactar con una SKYPE… No queramos pasar a todos los clientes a unos medios en los que no se sienten cómodos. Por lo tanto, es recomendable una investigación previa a este respecto.

• Necesita un profundo conocimiento de nuestra red de ventas. Y ese conocimiento demanda un análisis a diferentes niveles. ¿Qué generaciones (millenials, X, baby boomers…) conviven en nuestra red? ¿Cómo de sensibilizados hacia lo digital están nuestros comerciales? ¿Y los líderes comerciales? ¿Cuentan con las competencias digitales clave (innovación, trabajo en red…) para conseguir el cambio? Los ritmos y procesos hacia la digitalización deben adaptarse a los ritmos y tipos de profesionales con que cuenta la red.

• Es mucho más que dotar de “tablets” a cada comercial. Ahora muchas entidades presumen de transformación porque han puesto estas tecnologías a disposición de cada vendedor. Las herramientas deben ser una consecuencia del cambio, no un fin en sí mismo. No caigamos en los mismos errores cometidos en la implantación de proyectos CRM donde se empezó la casa por el tejado lo que fue el preludio de los fracasos.Es necesario adaptar los modelos de gestión de clientes a sus nuevos comportamientos de compra y a las herramientas a disposición de las redes comerciales. Por lo tanto, resulta imprescindible redefinir los protocolos de captación, venta cruzada, vinculación…

• Necesita trabajar las aptitudes y actitudes que faciliten los nuevos hábitos en las redes de venta. Así, es necesario entrar un proceso de formación y comunicación constante que minore los frenos, potencie las oportunidades, desarrolle las competencias y conocimientos clave

• Requiere cambiar las formas de dirigir. El líder vigilante, inquisidor… no será un buen líder en los entornos digitales. Serán necesarios líderes que inspiran, que ayudan, que motivan, que dialogan… que son capaces de dirigir a distancia.

• Requiere cambiar las formas de retribuir. Premiemos no sólo por los resultados de negocio sino por los cambios en la forma de gestionar. Por tanto, incorporemos en el variable de el logro de KPI´s ligados a la transformación digital, tanto en las formas de hacer como en la promoción del comportamiento digital de los clientes.

En resumen, cualquier transformación digital de la organización requiere un transformación digital de la red de ventas lo que conlleva una verdadera gestión del cambio.