Tras más de un año de investigación, con una fase cualitativa y otra cuantitativa (en la que han participado más de 150 empresas), antes de las vacaciones presentamos el “Estudio sobre tendencias en la gestión de redes comerciales 2016”, elaborado por tatum con la colaboración de Actual Grupo.

Dicho estudio es una de las iniciativas del Foro de Innovación Comercial que tatum desarrolla junto con el Grupo de Investigación Markco 2 de la Universidad Complutense(*).

Con el marco del nuevo curso por delante, las conclusiones de esta investigación estamos seguros que serán de gran utilidad para todos aquellos que, trabajando en el mundo empresarial, ponen el foco en mejorar la efectividad y el desempeño de sus redes comerciales.

Algunos de los principales insights que diferencian aquellas entidades más exitosas en los logros de sus redes comerciales:

• Ponen su acento en ofrecer soluciones integrales a los clientes, venta consultiva, brindar una “experiencia excelente”, utilizar de forma complementaria los distintos canales de relación con el cliente y buscar nuevos segmentos de mercado.
• Se caracterizan por la integración de la fuerza de ventas en la omnicanalidad que se ofrece a los clientes.
• Sus comerciales son percibidos como “asesores-consultores”.
• Cuentan con un mayor nivel de implantación del modelo comercial (lo siguen más del 90% de los empleados, tanto comerciales como mandos).
• Mayor es el uso de las herramientas de gestión comercial tipo CRM.
• Tienen un mayor nivel de motivación y orgullo de pertenencia de los profesionales que desarrollan su función en al área comercial, tanto comerciales como mandos.
• Han trabajado más las competencias de Orientación al logro, Visión estratégica, Eficiencia y Productividad entre los equipos comerciales.
• Entre los mandos, han desarrollado especialmente la Comunicación persuasiva, las Habilidades sociales, el Liderazgo, la Visión estratégica y la Gestión de la información.
• Tienen sus equipos más preparados para el “salto digital”.

Éstas y otro buen número de conclusiones podrás encontrar en las más de 70 páginas que configuran el informe. Si deseas obtener una copia no dudes en solicitarla a marketing@tatum.es o a tu contacto en tatum.

¡Bienvenido nuevo curso!

(*) A través de la colaboración con las profesoras Gavilán, Avelló y Fernández Lores