Año nuevo, proyectos nuevos.

Dentro del Plan Estratégico de tatum 2013-2016 decidimos apostar fuertemente por la innovación en las áreas comerciales a fin de aportar a nuestros clientes soluciones que mejorasen cualitativa y cuantitativamente su rendimiento comercial.

Es por ello por lo que desde hace tiempo venimos destacando la necesidad de investigar sobre las palancas que llevan al éxito de los equipos comerciales, de buscar colaboraciones entre el mundo académico y el mundo empresarial, de medir a las redes comerciales desde diferentes perspectivas…

En esta línea querría anunciar 2 nuevos proyectos que verán la luz en este primer semestre y que, a buen seguro, serán de gran utilidad para el mundo empresarial:

• Investigación sobre “Tendencias en la gestión de Redes Comerciales”. Junto nuestro partner Grupo Actual estamos terminando el informe cualitativo sobre las tendencias en la gestión de Redes Comerciales donde hemos recogido la opinión de las direcciones de negocio y de recursos humanos de más de 25 empresas top. En febrero estará en el aire el informe y hacia mitad de año esperamos haberlo completado con un estudio cuantitativo de alto aporte.
• Proyecto de colaboración con una importante univesidad para impulsar el estudio, la modelización y la formación de las áreas comerciales.

Estamos convencidos que ambas iniciativas tendrán una gran acogida y serán de gran valor para mejorar el rendimiento y la efectividad comercial de nuestros clientes.

Paraseguir “innovando”, y como hago de costumbre, comparto con vosotros algunas investigaciones de interés sobre la función comercial. En esta ocasión os presento el modelo y estudio de Verbeke et al. (2011) sobre el rendimiento comercial:

Estos autores, siguiendo la técnica del meta-análisis, sintetizaron las investigaciones realizadas sobre el rendimiento comercial en el período comprendido entre 1982 y 2008 para lo cual identificaron 389 estudios de los que tras diversos filtros analizaron  en profundidad 268. A partir de este trabajo propusieron su modelo conceptual, recogido en el gráfico anterior, que identificaba una relación de antecedentes del rendimiento comercial. Su investigación incorporaba como gran novedad la identificación de al menos 8 posibles moderadores que podrían condicionar los resultados de los 3 eran relativos al método de medición, 3 al contexto de la investigación y 2 al tipo de venta.

Como principales conclusiones del estudio puede destacarse que identificaron al menos 5 antecedentes con alto impacto en el rendimiento comercial:

• el conocimiento de la venta (β=+0.28) entendido como la profundidad y amplitud del conocimiento base del vendedor para evaluar las diferentes situaciones de la venta, clasificar los prospectos, seleccionar estrategias…
• laadaptabilidad (β=+0.27) como la capacidad para alterar los comportamientos durante la interacción con el cliente.
• la ambigüedad de rol (β= -0.25) percibida como falta de información para desarrollar adecuadamente el rol y como la incertidumbre que genera las diferentes expectativas de los profesionales con quien se relaciona el vendedor.
• la capacidad intelectual (β=+0.23) que incluye aspectos como habilidades verbales, numéricas, mentales…
• el nivel de compromiso (β=+0.23) con la organización que tiene un elevado efecto motivador.

 ¿Te has preguntado cómo está tu red de comercial en estos factores? Desde tatum podemos ayudarte a contestar a esta pregunta.