hacia una venta híbrida o hybrid sales

La llegada de los motores híbridos

Hasta hace relativamente pocos años, casi solo podíamos encontrar coches de gasolina y diésel con sus pros y sus contras, pero en los últimos años estamos asistiendo a toda una revolución en el mundo de la automoción con la llegada de diferentes tipos de motores.

Los vehículos ecológicos, entre los que pueden considerarse los “híbridos” representaban en junio de 2020 un 18% de las ventas cuando hace pocos años apenas se conocían. Este tipo de vehículos ha venido para quedarse y la expectativa de crecimiento de este segmento es muy alta. No hay más que ver cómo las distintas marcas no hacen más que apostar por estos motores en los nuevos lanzamientos.

Cabe recordar que un motor híbrido es la combinación de dos propulsores para conseguir mayor eficiencia de combustible y menor cantidad de emisiones contaminantes, entre otras ventajas.

Los modelos de venta

De la misma forma que los motores se adaptan a las nuevas situaciones de mercado, estamos asistiendo a una transformación en el mundo de las ventas y de la función comercial.

Hasta hace relativamente pocos años, conocíamos principalmente 2 modelos de venta:

La venta tradicional en la que un vendedor (bien en la “casa del cliente” o desde un punto de venta) comercializa productos y servicios a través de gestiones cara a cara con un comprador.

El telemarketing que se fundamenta principalmente en conversaciones de venta soportadas en un guion, normalmente organizadas en campañas y cuyo objetivo es conseguir la venta en la misma llamada o, como mucho, en unas pocas.

En los últimos años, y consecuencia natural de la transformación digital y del cambio en los hábitos de los compradores, ha irrumpido con fuerza un nuevo modelo de venta denominado Inside Sales. En este caso, consiste en una fuerza de ventas que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa o home office y que no centra su actividad principal en la calle visitando a sus prospectos o clientes.

Esta nueva forma de gestión comercial, fundamentada en Inside Sales, trae consigo numerosas ventajas para las empresas:

  • Mejor acceso a la información de clientes y prospectos a través del CRM y Linkedin durante la gestión comercial.
  • Mayor volumen de actividad comercial ya que el número de gestiones que puede realizar un vendedor de Inside Sales es mucho mayor que el que puede realizar un vendedor en la calle.
  • Menor costes de ventas ya que se reducen (si no se eliminan) vehículos, combustibles, dietas, comidas con clientes…
  • Escalabilidad de la formación con más facilidad para las reuniones, se evitan los desplazamientos…

Inside Sales, tal como se ha implantado en algunos sectores, busca principalmente focalizarse en “clientes con un comportamiento más digital” que prefieren la gestión a distancia (a una gestión presencial), acostumbrados al uso de herramientas de comunicación a remota: teléfono, Whatsapp, video conferencia… Este modelo ha tomado mucha fuerza en entornos B2B y también está muy explotado en otros sectores, como por ejemplo el Bancario a través de los Gestores Remotos o Gestores Digitales.

Hacia una Venta Híbrida o Hybrid Sales

Los modelos anteriormente comentados traen consigo una doble especialización:

  • De la fuerza de ventas, es decir, cada empresa elige qué modelos utiliza y asigna comerciales especializadas en cada modelo.
  • En determinados perfiles de clientes; por ejemplo, televenta para clientes de bajo valor, inside sales para clientes más digitales…

Probablemente, al igual que con los motores, ha llegado el momento de evolucionar hacia sistemas híbridos de venta que aprovechen las ventajas de cada modelo y se adecúen a las fases del proceso de venta y a las distintas tipologías de clientes

Así, en el momento actual de mercado, un gestor con una cartera de clientes o prospectos encontrará ocasiones en que sus clientes querrán ser gestionados por teléfono, en otras presencialmente y otras por canales digitales…Es decir, requerirán una gestión comercial híbrida.

Además, será necesario redefinir los procesos comerciales porque cada una de las fases en el momento actual puede alternar herramientas y metodologías asociadas cada uno de los modelos.  Por tanto, el proceso comercial se vuelve híbrido.

Finalmente, el portfolio de productos también se ha vuelto híbrido en cuanto a su comercialización. Una misma empresa contará con productos que puedan venderse por teléfono, otros quizás sean más propios de venta presencial y algunos puedas abordarse por inside sales.

Esta situación hace que las organizaciones deban adaptase a este nuevo entorno dotando a sus equipos de las capacidades necesarias y redefiniendo los procesos comerciales para poder desenvolverse con éxito en este escenario de ventas híbrido.

Daniel Primo – Socio Director de Tatum

 

 



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