Tatum presenta el estudio ‘Modelización del Éxito Comercial. Una aplicación práctica’, realizado a partir de la tesis de nuestro Socio Director Daniel Primo, “Propuesta de un modelo explicativo de la efectividad, rendimiento y control estratégico de la red comercial. Una aplicación al sector financiero”.

«En la actualidad, las entidades financieras están más próximas al modelo de control por resultados que por comportamientos y la implantación de sistemas por comportamiento ayudaría a mejorar los resultados comerciales».

La investigación sobre las claves de la mejora en la eficiencia comercial aún está en un punto muy inicial. En este informe, trataremos de identificar los aspectos que impactan en los logros comerciales de una unidad de ventas.

Objetivo

Es fundamental para la gestión comercial identificar los factores que ayuden a mejorar el desempeño del rol del vendedor, de las redes de ventas, y la eficacia de la organización comercial.

Esta investigación tiene como principal objetivo corroborar cómo la implantación de modelos de gobierno y control de unidades de negocio (direcciones de zona y oficina) fundamentados en comportamientos (Liderazgo Estratégico Comercial) deriva en mayores niveles de rendimiento y logros comerciales.

Junto al objetivo principal, los subobjetivos se centran en la relación que los sistemas de gobierno y control de vendedores tienen en el desempeño comercial y en la efectividad de las unidades de negocio.

Metodología

El estudio se centró en una entidad financiera española de referencia en el sector focalizando los análisis en los sistemas de gobierno y control de sus sucursales.

Con el fin de identificar los factores que ayudarán a mejorar el rendimiento de las oficinas bancarias y que configurarán los resultados de cada entidad financiera, se partió del análisis de diferentes modelos conceptuales del mundo académico y de la experiencia acumulada en proyectos de mejora de las áreas comerciales, para plantear un modelo conceptual sobre los principales factores que pueden repercutir en los logros comerciales de una red de oficinas bancarias.

La metodología empleada para la obtención de la información es la encuesta; definiéndose dos tipos de cuestionarios: uno dirigido a los directores de zona y otro a los directores de oficina.

   Estudio Modelización del Éxito Comercial