- 6 octubre, 2023
- Posted by: Equipo tatum
- Categoría: Blog
La toma de decisiones de cualquier persona en el proceso de venta es compleja: intervienen aspectos basados en la razón, aspectos emocionales, etc. Saber cómo piensan, eligen y deciden las personas hace que los esfuerzos de las empresas sean más eficaces.
La economía conductual o economía del comportamiento es el estudio de cómo los factores psicológicos, sociales o cognitivos afectan las decisiones económicas de los individuos. Estos estudios exponen que los individuos no toman sus decisiones financieras solo en base a la racionalización y la información de la que disponen, existen otros factores que afectan a las decisiones y que pueden provocar comportamientos irracionales. Un ejemplo de ello son los disparadores mentales.
Los gatillos o disparadores mentales son expresiones o palabras que llevan a las personas a tomar decisiones específicas, en muchas ocasiones, sin darse cuenta. Consisten en mensajes indirectos que el cerebro recibe y procesa, y que actúan como impulsores para la toma de decisiones.
La información que percibe el cerebro de este tipo de mensajes no la procesa la razón, sino que se procesa en el área de la emoción y en la del instinto, por ello, cuando un disparador mental actúa sobre nosotros, probablemente no nos demos cuenta en el momento.
Según un estudio de la Universidad de Harvard, el 95% de las decisiones que tomamos en el día a día nacen en nuestro inconsciente. Cuando el cerebro recibe información la filtra y procesa los estímulos que provocan una reacción emocional. Estos estímulos interpretados por nuestro inconsciente son los disparadores mentales y, las reacciones a ellos pueden generar sentimientos positivos o negativos.
Pensando en estrategias para cerrar las ventas de tu pyme, conocer qué son los disparadores mentales y cómo funcionan, te permitirá mejorar la comunicación con tus clientes, llamar su atención e incluso motivarlos a llevar a cabo la acción de compra.
Se utilizan muy bien para mostrar autoridad, generar deseo y dar la idea de que los líderes o expertos deben actuar con antelación para no perder la oportunidad de comprar un producto o servicio. La efectividad de los disparadores mentales dependerá de lo bien que conozcas a tus clientes potenciales y de cómo hagas uso de los elementos claves en la comunicación con ellos.
Aquí tienes 5 ejemplos de disparadores mentales utilizados para aumentar las ventas
Aunque la mayoría de las decisiones se basan en emociones, siempre buscamos razones que justifiquen nuestros comportamientos. El ser humano necesita ser, o al menos parecer, consecuente en lo que hace, en lo que dice y en general en su comportamiento. Por ello, una estrategia es dar a conocer los beneficios que le generará el uso de nuestro producto o servicio y cómo solucionará su problema.
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En este caso, se presenta el problema, la solución y el beneficio.
La autoridad, tiene que ver con la credibilidad y confianza que le ofrezcamos a la otra persona, y el respeto que esa persona de a la información que le traslademos. Cuando compramos algo queremos lo mejor, y para eso buscamos figuras de autoridad.
La autoridad moral hará que una persona siga nuestros consejos porque está convencida de que éstos serán buenos. Por lo tanto, para convertirnos en ello debemos mostrar que sabemos de lo que hablamos, que somos expertos en el sector, que tenemos experiencia, que otras personas nos conocen y recomiendan, etc. Todo ello hace que en términos del cliente se materialice nuestra autoridad.
Las cosas tienden a parecernos más valiosas cuanto más escasas son, o más difíciles nos resulta conseguirlas. Es lo que subyace en las en las estrategias de marketing cuando se anuncia ‘por tiempo limitado’, ‘únicamente hasta fin de mes’, ‘sólo durante esta campaña’, ‘exclusivamente para los primeros 100 clientes’.
El gatillo de escasez consiste en crear valor a partir de algo limitado porque nuestro inconsciente suele asociar que cuanto más difícil es conseguir algo, más valioso es. Por el contrario, y por la misma razón, damos menos importancia a las cosas que nos ‘sobran’ o que nos resultan fáciles de tener.
La reciprocidad se basa en la necesidad de mantener el equilibrio en las relaciones sociales, por ejemplo, cuando una persona nos hace un favor parece que se rompe ese equilibrio y nos sentimos obligados a devolverlo. Este sentimiento generado fomenta que la otra persona esté más predispuesta a hacer algo que nosotros le propongamos.
Si yo soy correcto y educado con el cliente, éste muy probablemente actuará de la misma manera en su interacción conmigo. Si yo me tomo el tiempo necesario para conocer bien sus necesidades y expectativas, él estará más dispuesto a dedicarnos su tiempo. Si me muestro disponible y abierto, el cliente expresará sus dudas e inquietudes. Si en situaciones difíciles mantengo la calma con un tono de voz tranquilo, el cliente imitará mi tono de voz. Si ofrezco un trato excelente, un servicio de máxima calidad, confidencialidad absoluta, entonces el cliente será más proclive a comportarse de forma “recíproca”.
La validación social se basa en la necesidad de sentirnos partícipes del grupo, de pertenecer a él, de considerarnos aceptados. El hecho de actuar como los que se parecen a reduce la incertidumbre a la hora de tomar decisiones, pues hacer lo mismo que los que son referentes llevará a imitar sus comportamientos y decisiones. Las modas son fenómenos sociales: pensamos que, si otra persona lo tiene, será porque está bien y si está bien, lo queremos.
Presentar la cantidad de personas que ya han comprado tu producto o servicio o mostrar los casos de éxito en la web, va a motivar a más personas para hacer lo mismo, pues, al fin y al cabo, tenemos la tendencia de seguir la mayoría y un cliente potencial puede pensar que, si otros han comprado y les ha ido bien, a él también le puede funcionar.
En definitiva, el objetivo de esta estrategia de marketing es utilizar expresiones o palabras concretas para dar un empujoncito a la mente del cliente que le ayude a decidir. Conociendo cómo funcionan los disparadores mentales en el cerebro humano, podrás utilizarlos para conseguir aumentar las ventas de tu pyme.
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