El rol clave de los mandos comerciales

Continuando con mi último post “la fuerza detrás de la fuerza de ventas” aprovecharé las próximas entradas para profundizar en el conocimiento del rol clave que juegan los mandos comerciales en cualquier organización que quiera tener éxito en su estrategia comercial.

Para ello, compaginaré algunas ideas encontradas en el  libro “Building a Winning Sales Management Team” de Zoltners et al. (2012), con la experiencia de tatum acumulada en diversos proyectos e investigaciones realizadas sobre este figura.

En este post vamos a reflexionar en la gran diferencia que existe entre ser un buen vendedor y dar el paso a responsable de un equipo de comerciales. El mando (manager) comercial, del que depende directamente un equipo de ventas, es indudablemente el rol más importante dentro de la estructura comercial.

Un buen vendedor promocionado a jefe de un equipo rápidamente descubre que el nuevo rol es radicalmente distinto al que venía desempeñando. Los excelentes vendedores difieren de manera significativa de los excelentes mandos comerciales. Los buenos vendedores son exitosos cuando alinean las necesidades de los clientes con los objetivos de la compañía.

Los managers también trabajan en alinear esas necesidades y objetivos pero consiguiendo comerciales exitosos. Son coaches, no jugadores. No son el centro de la acción sino que consiguen sus objetivos por medio de otros; a través del éxito de sus equipos.

El vendedor exitoso

El mando comercial excelente

Escucha y defiende a los clientes Escucha y defiende a su equipo
Lo hace por sí mismo Enseña a otros cómo hacerlo
Lucha por el éxito personal Lucha por el éxito del equipo
Hace que cada transacción sea exitosa Hace que su zona/equipo sea exitosa
Se preocupa por los resultados a corto plazo Se preocupa por los resultados tanto de medio como de largo plazo
Se concentra en las necesidades del cliente Se concentra en las necesidades de sus equipos
Autocontrol Motiva

Antes de promocionar un buen vendedor a mando debemos estar seguros que será capaz de transicionar con éxito de un rol al otro. De otra manera, además de haber perdido un buen vendedor contaremos con un jefe comercial frustado.

En este sentido, compartir con los lectores, algunas de las conclusiones obtenidas en el I Estudio sobre tendencias en la gestión de redes comerciales 2016. Las empresas que han manifestado un mejor nivel de desempeño comercial tanto por la consecución de objetivos como por la valoración de la actuación de sus comerciales, tienen un mejor nivel de desarrollo en las siguientes competencias de sus managers comerciales:

  • Comunicación Persuasiva.
  • Habilidades Sociales.
  • Liderazgo
  • Visión Estratégica.
  • Vocación de Servicio.
  • Gestión de la Información.

Por ello es recomendable, antes de dar el paso, realizar acciones de assessment que permitan identificar con claridad la potencialidad como mandos de los buenos comerciales. Además, una vez tomada la decisión resulta imprescindible implementar programas de entrenamiento que ayuden a clarificar los diferentes roles y a desarrollar las competencias clave requeridas para el nuevo rol.

¿Cómo prepara su organización el tránsito de vendedor a manager?



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