El perfil de la fuerza de ventas está cambiando

Por un lado está cambiando y por otro necesitamos nuevos perfiles. Para atraerlos y retenerlos las empresas se preocupan por el engagement (compromiso) de la fuerza de ventas.

Las nuevas personas que se incorporan a la venta tienen una formación mayor que la que tenían anteriormente. Esto es así, por un lado, porque muchas profesiones ofrecen escasas oportunidades laborales. La venta sería un lugar “refugio” en estos casos. Esta situación no es deseable porque esos profesionales estarán frustrados por no poder ejercer su profesión y se irán en cuanto tengan la mínima oportunidad de ejercer aquello para lo cual han estudiado.

Por otro lado, hay también personas que no rechazan la venta (a pesar de tener un alto nivel de formación), sino que la consideran una actividad legítima, que puede aportar crecimiento personal y que no está socialmente estigmatizada como en otra época. Éstas son las interesantes para la empresa y a las que debe intentar retener.

La mayor formación facilita que incorporen más conocimiento del producto y/o servicio, que tengan una visión estratégica, que puedan entender mejor el negocio del cliente…

Asimismo, son personas que tienen un mayor conocimiento de todo lo que tiene que ver con lo digital y que se mueven bien en entornos de innovación tecnológica constante. Esa capacidad de aprendizaje y flexibilidad es inestimable para la organización.

 No se puede retener a los millennnials sólo con la remuneración.

Estos jóvenes, a los que se denomina millennials, tienen en contrapartida niveles de fidelidad menores, no les asustan los cambios de trabajo, incluso pasar una temporada en el paro; se plantean salir al exterior o incluso pasar un período sabático en el que hacer cosas que también despiertan su interés.

No se puede pensar en retenerlos meramente con la remuneración, aunque este tema es importante, ya que no renunciarían a estar en un entorno con el que disfrutan, con gente a la que aprecian, en una empresa a la que respetan, simplemente por cuestiones económicas. Es en este sentido que las empresas que mejor retienen el talento han desarrollado el “salario emocional”  en el que reúnen una serie de medidas encaminadas a aumentar la motivación y sentido de pertenencia de su red comercial.

Las organizaciones buscan  personas que tengan un perfil apropiado a lo que necesitan

  • Que sean digitales.
  • Que puedan tener un enfoque estratégico y no simplemente táctico de la venta.
  • Que siempre tengan ganas de aprender y de estar al día tanto en lo que respecta al producto y/o servicio que venden como a las técnicas más modernas de venta.
  • Que les preocupe cómo vender.
  • Que lleven a sus clientes y a sus cuentas como si fueran pequeños empresarios diseñando su estrategia de negocio.

  ¿Cómo conseguir retener a esos jóvenes millennials tan bien preparados y con tan buen perfil?

¿Cómo atraer y retener un talento capaz de cubrir esas necesidades que se plantean ahora las empresas?

El secreto está en brindar las experiencias que estimulen un alto nivel de engagement en la fuerza de ventas.

Si quieres saber cómo enfocamos el engagement de la fuerza de ventas, lee el post: CÓMO VENDER MÁS: LA IMPORTANCIA DEL ENGAGEMENT EN LAS VENTAS



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