SALES DIAGNOSIS

La función comercial de la empresa tiene cada vez mayor protagonismo. Las empresas se han dado cuenta, por fin, que para conseguir los objetivos de negocio hace falta prestar mucha atención a cómo se comercializa, tener una estrategia y un modelo comercial, hacer los adecuados controles y seguimiento, realizar los ajustes necesarios y dotar al equipo comercial de la formación y de las herramientas que necesita para hacer su trabajo. Para calibrar el funcionamiento comercial de la empresa hace falta, en la mayoría de los casos, hacer un diagnóstico externo que permita identificar los puntos en los que se debería mejorar. Desde tatum hemos creado a tal efecto Sales Diagnosis. Te lo explicamos a continuación.

Hay momentos que son especialmente complicados para una empresa. Uno de los más  importantes es cuando las ventas disminuyen y no se alcanzan los objetivos marcados; o, si bien se alcanzan los objetivos, es necesario aumentar el volumen de negocio y se marcan objetivos demasiado exigentes en el sentir de la fuerza comercial.  Esta situación puede producirse por múltiples razones: porque aumentó la competencia, porque la estructura de precios no se ajusta al nuevo escenario, porque hace falta una renovación del producto y de su comunicación… o porque no se está realizando una buena actuación desde el área comercial.

En bastantes ocasiones hemos observado que hay un rendimiento excesivamente heterogéneo entre los comerciales, siendo similares las condiciones en las que cada uno trabaja, y que, para empeorar las cosas, no se tiene idea de por qué motivos hay comerciales que llegan y superan los objetivos con facilidad y otros que no los alcanzan apenas; o que no se consigue que los comerciales o los jefes de equipo incorporen cuestiones relacionadas con la orientación al cliente, o que se utilicen las sistemáticas y las herramientas que se ponen a disposición, etc.

Son muchos los casos en los que nos encontramos con empresas (y no precisamente pequeñas) en las que se observan disfunciones de su área comercial:

• Equipos comerciales desgastados con falta de compromiso y motivación.
• Modelo y/o sistemática comercial inexistente o con una implantación insuficiente.
• Alta rotación de los comerciales.
• Carencia de herramientas para la planificación y el seguimiento de la actividad comercial o utilización de forma muy limitada.
• Actividades formativas que no producen cambios reales en los comportamientos.

Abundando en lo anterior, en el estudio que tatum ha realizado en el año 2016 sobre Tendencias en la gestión de redes comerciales, se detectaron cuestiones tales como:

• Los equipos comerciales no tienen un nivel de motivación óptimo (En una escala entre 1 y 10 los directores comerciales las califican 6,9 en grado de motivación).
• El 40% de las empresas considera que el desempeño comercial de su red de ventas es bajo.
• Un 35% de las empresas no están satisfechas con la consecución de objetivos.
• Más de la mitad de las empresas tienen en revisión el modelo comercial por no estar alineado con la estrategia o por el descontento del nivel de implantación.

Cuando nos enfrentamos con situaciones como las anteriores, lo primero que se debe realizar es abrir un espacio de diagnóstico y reflexión que dé la pauta sobre cuál es la situación en la que está la empresa, en cuanto al desarrollo e implantación de su fuerza comercial.

Para ello hemos elaborado una herramienta, Sales diagnosis, que de una forma sencilla y auto-administrada permitirá que los responsables comerciales le “tomen el pulso” a su organización en aquellas dimensiones que determinan la excelencia comercial:

Para realizar el diagnóstico, cada persona que responda debe indicar si está o no  de acuerdo con una serie de frases dependiendo de si la situación que se plantea se está produciendo o no en su  empresa.  Obtendrá una puntuación de forma automática y unas alertas y consideraciones que servirán de guía para la reflexión y para eventuales actuaciones futuras.

Todas aquellas personas a las que les parezca interesante conocer en qué situación está su empresa en cuanto a su desempeño comercial, están invitadas a realizar dicho diagnóstico de forma gratuita. No tienen más que pinchar en el siguiente banner, y seguir las instrucciones. Con seguridad obtendrán resultados que les sorprenderán.

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