En este post vamos a profundizar en 2 aspectos que consideramos esenciales para asegurar una adecuada optimización de los mismos: Certificación y Calibración.

En el ámbito empresarial estamos observando cómo paulatinamente el concepto de CERTIFICACIÓN va tomando protagonismo a través de certificaciones de calidad de productos, procesos, profesionales (EFPA)… AENOR define CERTIFICACIÓN como “la acción llevada a cabo… mediante la que se manifiesta que una organización, producto, proceso o servicio, cumple los requisitos definidos en unas normas o especificaciones técnicas”. Este mismo concepto es el que proponemos trasladar al ámbito de los Modelos y Sistemáticas Comerciales. Para asegurarnos que lo definido se lleva a cabo y favorecer la efectividad comercial es imprescindible establecer mecanismos que permitan medir los niveles de implantación del modelo definido. Para ellos es fundamental poner en marcha al menos 2 palancas:

• Contar con un Cuadro de Mando (CM) de seguimiento de los Qués del modelo que se nutra automáticamente de las herramientas tecnológicas que den soporte al mismo. Deberemos ser capaces de contar con un Cuadro de Mando de seguimiento de los KPI´s claves de la Sistemática Comercial (visitas, ritmos de actividad, planificación…) y del Modelo de Liderazgo Comercial (reuniones de equipo, acompañamiento, sesiones de formación…) de manera que se puede seguir permanentemente el nivel de implantación de cada uno de los elementos del modelo.

• Desarrollar e implementar una metodología para validar los cómos del modelo. En un modelo comercial tan importante es desarrollar los comportamientos definidos como hacerlo de una manera adecuada. Con el Cuadro de Mando (CM) definido en el punto anterior podríamos medir por ejemplo si se realiza la visita a un cliente pero no si se ha realizado según el protocolo definido; podríamos saber si el mando comercial ha realizado la reunión de ventas con su equipo pero no los puntos tratados ni el estilo al desarrollar la misma… Es por ello por lo que en base a nuestra experiencia proponemos implementar un sistema que recoja el nivel de desarrollo de los “cómos”. Para ello será necesario definir:
  • El “check-list” de los cómos que queremos medir.
  • El sistema de recogida de información, normalmente de tipo declarativo, al menos 180º (autovaloración y valoración ascendente o descendente) aunque desde nuestra perspectiva lo ideal es 360º.

El concepto de CALIBRACIÓN quizás sea más novedoso en el mundo empresarial. Según la RAE una de las acepciones del término calibración es “ajustar, con la mayor exactitud posible, las indicaciones de un instrumento de medida con respecto a un patrón de referencia”. En este caso la calibración del modelo comercial buscaría identificar los “qués y cómos” del modelo que realmente discriminan equipos/perfiles con un nivel de excelencia en su efectividad comercial para reforzarlos en el resto de la red comercial. Para ello, será necesario desarrollar los siguientes pasos:

1. Identificar los equipos/perfiles referentes por su efectividad comercial aplicando técnicas de análisis integrado de KPI´s de salud comercial.
2. Comparar los niveles de implantación de los “qués y cómos” del modelo con los de los equipos/perfiles referentes.

3. Señalar, aplicando técnicas estadísticas, aquellos elementos del modelo que realmente discriminan los mejores equipos/perfiles del resto. Ello permitirá poner el foco en la implementación de los mismos (y no en todo el modelo) y simplificar el modelo, una de las grandes asignaturas pendientes de muchas organizaciones.

Cualquier organización que quiera asegurar una adecuada implantación y optimización de su modelo comercial no deberá olvidar poner en juego estos dos elementos: certificación y calibración.