tatum ha organizado un encuentro virtual para hablar sobre el nuevo perfil y desarrollo del Vendedor Híbrido y cómo desde la organización y en concreto desde RRHH, se están poniendo en marcha acciones, para ayudar a los equipos comerciales a adaptarse a este nuevo entorno.

 Bajo el título “El perfil y desarrollos del Vendedor Híbrido. ¿Estamos en RRHH preparados?” la consultora reunió en una mesa de Especialistas a:

• Raquel Montesinos – HR Learning & Development Vodafone.
• María Roiz Val – Commercial Development, Strategic Projects & Customer Experience Manager Endesa.
• Mª Cristina Rodríguez – Directora Planificación y Procesos Pelayo.
• Miguel León – Regional Operations Leader Häagen-Dazs Shops (General Mills).
• Jesús García de Madariaga – Departamento de Organización de empresas y Marketing. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales,UCM. 

Moderados por Eugenio de Andrés, socio director de tatum

En el momento actual del mercado, el equipo comercial se encuentra con ocasiones en que sus clientes querrán ser gestionados por teléfono, en otras presencialmente y otras por canales digitales… Es decir, han de convertirse en vendedores híbridos.

Los vendedores híbridos deben: gestionar carteras híbridas, desarrollar el proceso comercial con una óptica híbrida, y realizar visitas comerciales híbridas.

Para lograr una evolución hacia un vendedor híbrido, hablamos de algunos aspectos claves sobre los que están trabajando actualmente las organizaciones:

Los retos para los equipos comerciales en este modelo de venta híbrida

Según los ponentes, los retos a los que se están enfrentando los equipos van más allá del uso de herramientas digitales y colaborativas. No basta con saber manejar, hay que ser eficientes en su utilización.

La planificación comercial y la gestión por objetivos toman el protagonismo en el día a día del desempeño comercial. Hay que elegir en que momentos se aporta valor en presencial y cuando en remoto y eso afecta directamente a los KPIs que deben ser revisados.

Pero la clave es la confianza de los mandos directivos con los equipos en este nuevo entorno, pensar que sin estar en presencial los equipos realizan su actividad para alcanzar los objetivos y realizar el seguimiento para corregir desviaciones.

Las habilidades del vendedor híbrido

Desde la experiencia de los ponentes estas son las áreas en las que están trabajando con los equipos:

Ayudar en el cambio de mentalidad que permita leer las oportunidades del nuevo entorno y las nuevas necesidades del cliente. Esto implica flexibilidad y adaptación.

Poner foco en los mensajes que se vuelven protagonistas: la comunicación escrita, cuidar los esquemas y estructuras de esa comunicación, son habilidades que se tienen que seguir entrenando.

Impulsar la generación de contenidos que impacten en el cliente y que posicionen al vendedor como experto, (la huella digital). La comunicación digital cambia y el reto es conseguir cercanía y complicidad con el cliente.

Todas las habilidades que se aplicaban en el desempeño comercial siguen siendo válidas, simplemente hay que adaptarlas al medio que se este utilizando.

Mismas habilidades comerciales para diferentes canales

Las organizaciones están trabajando en:

• La revisión de todo el proceso comercial para hacerlo más efectivo, eligiendo cuando el contacto es digital y cuando aporta valor el presencial.
• La redefinición de los objetivos, estos no son los mismo y entra en juego la medición de contactos en ambos entornos.
• El desarrollo tecnológico y la digitalización tiene que llegar a todos los equipos, haciéndolo fácil para evitar una posible brecha digital.  
• El asesoramiento o acompañamiento del cliente y la importancia de la personalización se deben tener en cuenta, para no caer en un exceso de saturación de mensajes y contactos.
• El empoderamiento y la autoconfianza del equipo para que busquen sus áreas de desarrollo con comodidad y sin que nadie se quede atrás.

Y si miramos hacia delante, ¿qué necesitamos?:

1. Buscar el equilibrio de los dos mundos, el digital y el presencial, estando receptivos a las oportunidades y adaptando las habilidades y procesos.

2. Potenciar la parte digital para comunicarnos mejor e impactar al cliente: desarrollo de contenidos digitales, manejo del vídeo y creatividad.

3. Identificar cuando utilizar uno u otro entorno para ser más productivos y ganar impacto en el cliente.

4. Planificar la vuelta del presencial y transformar los espacios en experiencias de valor para el cliente.

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