¿Dónde está depositado el Talento Comercial en la organización? ¿Cómo ponemos en relieve el Talento oculto? ¿Cómo gestionamos el potencial de conocimiento comercial organizativo? ¿Cómo hacemos para hacer crecer y desarrollar el Talento Comercial? ¿Cómo alcanzar mayor eficiencia de los profesionales? ¿Cómo hacemos para contar con el potencial que dé fortaleza a planes de futuro? ¿Cómo logramos confianza y compromiso?
En el contexto actual, la gestión óptima del talento comercial se convierte en una oportunidad para hacer frente al presente y anticiparnos al futuro, con el desarrollo de una verdadera ventaja competitiva
Definición e identificación del Talento Comercial
- Concretar cómo se define el Talento Comercial de la organización: ¿qué variables lo definen?
- Identificar el “Mapa de Talento” de la organización: ¿cuánto tenemos?, ¿dónde está?, ¿quién lo posee?, ¿está en el lugar adecuado?
- Modelo de Medición TC:
- A partir de las variables identificadas, se analiza el desempeño individual o del equipo, en cada uno de los indicadores (análisis descriptivo).
- Posteriormente, se construye un algoritmo para establecer el valor de talento para cada uno de los profesionales, combinando los indicadores incorporados.
- El modelo parte de todas las variables posibles y va desgranando y argumentando la utilización de los datos para la configuración definitiva de la fórmula.
- Herramienta de cálculo:
- Se puede desarrollar una herramienta que calcule y gestione el Talento Comercial automáticamente, basándose en el modelo y aplicándolo a la base de datos de personas.
- La herramienta puede implementarse dentro de las bases de datos para tener datos “en tiempo real”, o bien sobre una base de datos replicada en los propios servidores de la organización.
- Así se está en disposición de construir un Modelo de Medición del Talento Comercial, diferencial según perfiles de la organización.
Segmentación del Talento Comercial
Partimos de la certeza de que:
- No todos los profesionales de una organización son iguales entre sí.
- No todos los profesionales procuran los mismos beneficios ni aportan igual valor.
- No todos los profesionales tienen iguales necesidades y valoran las mismas cosas.
- No todos los profesionales tienen la misma capacidad de promoción, ni tienen igual nivel de implicación.
Por tanto, y en base a ello, los beneficios de la segmentación del talento comercial para una organización son amplios:
- Identificación de las necesidades de los profesionales diseñando el más eficaz del mix de RRHH para satisfacerlas.
- Crecimiento más rápido si se logra la mayor implicación en los segmentos que aportan mayor valor a la organización.
- Selección de estilos de dirección y de comunicación más adecuados para los equipos.
- Reducción de las tasas de rotación y salida de profesionales de valor.
Acciones de Desarrollo y Fidelización
- Aplicaciones a la segmentación del Talento Comercial. Ejemplo de acciones a acometer con Personas Clave en 2 extremos de ejes:
