Programa de entrenamiento en negociación según el Modelo Harvard

Gestión del conflicto

Si la Negociación tiene un origen, éste es, sin duda, la Gestión de Conflictos. Los conflictos definen, en parte, nuestras vidas al estar siempre presentes en ellas; saber aprovecharlos puede aportarnos muchos beneficios. Por lo tanto, no es su presencia la que debemos evitar, todo lo contrario, sino la mala gestión que hacemos de los mismos. Gestionar bien los conflictos pasa por una buena negociación, y es una ventaja competitiva única.

Cómo crear una Propuesta de Valor y conseguir “Cerrar”

Variables y sistemática a utilizar en el cierre y aplicación a casos concretos:

• ¿Qué es Añadir Valor?
• El Triángulo del Valor.
• Las Tres Dimensiones Fundamentales.
• Las Cinco Variables Constructivas.
• La aplicación en la Segmentación de Clientes.
• Casos prácticos reales hechos por los participantes.

Las leyes de la persuasión y de la influencia

Las Leyes de la Persuasión y de la Influencia:

• Si algo es necesario para llegar a un proceso negociador es la capacidad persuasiva de quienes lo protagonizan ya que será en esa base desde donde se consiga poder iniciarlo.
• La persuasión, perfectamente estudiada por Aristóteles, sigue una serie de Leyes que nos permitirán utilizarla mejor.

Gestión de las emociones

Este módulo contiene los conocimientos prácticos necesarios para una correcta gestión de las emociones en los procesos de negociación complejos. Para ello se tratarán los siguientes aspectos:

• Aprecio: Entender la legitimidad de las posturas ajenas.
• Afiliación: Reducir las distancias personales y elegir el trato adecuado con el otro.
• Autonomía: Incluir a la otra parte en el proceso.
• Estatus: Reconocer el estatus social y personal.

Modelo Harvard

Un equipo de expertos dirigido por el Dr. Roger Fisher realiza (1978) una investigación profunda sobre la negociación con el fin de encontrar un modelo que permita negociar con éxito. El resultado fue la publicación del Modelo de Negociación de Harvard o de los Siete Elementos que es aplicable a cualquier tipo de procesos de negociación y que, como características fundamentales, podemos decir que desarrolla, por primera vez, tanto el concepto de negociación basada en intereses como el énfasis en que el resultado válido debe de estar sustentado en una filosofía de “Ganar – Ganar”.

Precio y Margen

Si algo es motivo de negociación (¿regateo?) es el precio de los bienes y servicios. Sin duda, en momentos de dificultad económica este proceso se torna vital pues la defensa del Precio, por lo tanto de nuestro Margen, es imprescindible para la supervivencia de nuestras empresas.

Saber negociar este concepto en las actuales circunstancias es una habilidad básica de cualquier componente del equipo comercial.