Chequeo del Potencial Comercial
Desarrollo de experiencias que fidelizan
Dado el contexto actual del sector financiero en España, con fuerte bajada de los beneficios, aumento de la morosidad y amplio programa de fusiones, en las redes de oficinas encontramos: falta de optimización; escasa proactividad comercial; orientación excesiva a las “grandes operaciones”; falta de sistemática comercial orientada a la consecución recurrente de los objetivos; equipos sin experiencia en la gestión de crisis o con escaso potencial de desarrollo.
En este marco de referencia, desde tatum ofrecemos un Modelo de diagnóstico y evaluación de las oficinas bancarias: Chequeo del Potencial Comercial, para analizar y evaluar el potencial comercial de las oficinas de desarrollo lento con el objeto de tomar decisiones estratégicas sobre ellas:
- Decisiones de cierres
- Decisiones de reubicaciones
- Propuestas de acciones concretas para paliar las debilidades
Objetivos
Analizar e identificar las causas de la marcha no óptima de una oficina bancaria, con el fin de poder trabajar sobre dichos aspectos de manera particularizada y específica. Para ello, se sigue el siguiente esquema:
A partir de las premisas comentadas, se analiza, tanto en las oficinas óptimas (Grupo de Control) como en las de desarrollo lento (Grupo de Trabajo), el comportamiento de los factores identificativos del potencial comercial.
La medición de estos ítems para cada oficina, nos permitirá realizar un diagnóstico individual o del mapa de oficinas de una entidad, con el objeto de tomar decisiones estratégicas al respecto.
Pulse en cada factor para ver su descripción.
Podremos tomar decisiones en base al valor comparativo de dichos factores con los valores evaluados en el Grupo de Control. Se presentarán actuaciones sobre aquéllas líneas que sea explicativas de la falta de resultados óptimos de la oficina.
Enfoque comercial de la oficina
Los profesionales de la red comercial excelentes son los que logran los objetivos y resultados de negocio, en base a sistemáticas establecidas, de modo que alcanzan la excelencia en el desempeño individual y de su equipo, y evidencian un alto grado de compromiso con la entidad.
Metodología de trabajo
- Visitas cualitativas, cuestionarios y recogida de información interna.
- Cálculo de algoritmo del enfoque comercial de cada oficina, por perfiles.
- Indicadores de medida del Talento Comercial:
Mercado: Demanda
Para valorar la ubicación actual de la oficina, se construye una ficha identificativa de cada oficina a partir de la siguiente información:
- Posicionamiento actual de la oficina (a aportar por la entidad).
- Mercado potencial de cada una de las oficinas (Particulares, Empresas, Comercios y Autónomos) atendiendo al radio de influencia específico de las mismas (para municipios de más de 20.000 habitantes, en los municipios de menor tamaño el área será todo el municipio):
- Tipología del entorno (residencial, empresarial, mixto).
- Residentes cualificados en función de su potencial: potencial de hogares y su distribución. Se asocia una Tipología Mosaic la cual clasifica por capacidad económica y estilo de vida.
- Mercado Empresarial del entorno y su distribución por la zona de influencia de la nueva oficina.
- Mercado de comercios y autónomos.
- Estudio de Índices, sobre hábitos del público objetivo de la zona de influencia que interesen para la actividad.
- Análisis de los Transeúntes en función de su potencial y del motivo de paso por la zona, detallando tipología del público, días y horas de más afluencia, etc.
Metodología de trabajo
- A partir de fuentes secundarias y comportamiento de las variables de interés, se realizará un análisis del mercado potencial definido.
- Opcionalmente se puede estudiar en profundidad el radio de influencia de las oficinas en base a estudios ad-hoc de micromarketing.
tatum analiza la situación de cada oficina a partir de esta información para completar el conocimiento de la problemática de cada oficina y las posibilidades reales de cada una.
Intensidad competitiva
Análisis del número de competidores, tipología y concentración de los mismos en el área de influencia de la oficina.
Metodología de trabajo
- A partir de fuentes secundarias, se realiza un análisis de la penetración de la competencia en la zona, su identificación y tipología.
Composición cartera clientes
Análisis de la base de clientes de la oficina:
- Composición de la base de clientes actual de la oficina: nº clientes por segmento, nº productos, ratio productos por cliente, volumen por cliente, etc.
- Clientes actuales Vs. clientes deseados.
Metodología de trabajo
- Análisis de información interna de la oficina en base a un cuadro de mando estructurado.
Diagnóstico y hojas de ruta
Una vez evaluados los factores determinantes del potencial comercial de cada oficina, analizamos la desviación que existe entre el comportamiento de los mismos en las oficinas de desarrollo lento y las oficinas del Grupo Control u óptimas. De esta forma tendremos:
- Valores óptimos de los factores, para considerarlos válidos para una oficina que quiere ser óptima.
- Valoración individual de cada oficina, en base a dichos valores, y causas del desarrollo lento de las mismas.
- Diagnóstico global del mapa de oficinas en desarrollo lento y decisiones posibles al respecto.
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