Sistemas de ventas “Antifrágiles”

Sistemas de ventas “Antifrágiles”

Recientemente he tenido la suerte de acudir a una conferencia en ESADE titulada “Sistemas de Ventas Antifrágiles” impartida por el profesor Jaime Castelló https://twitter.com/jaime_castello2. La considero especialmente interesante y comparto con vosotros algunas de sus reflexiones para ayudar a las áreas Comerciales.

El término “antifrágil” fue acuñado por Nassin Taleb (@nntaleb) en su libro “ANTIFRAGIL: LAS COSAS QUE SE BENEFICIAN DEL DESORDEN” y hace referencia a algo que cuando es “estresado”, cuando se expone “al deseorden, al cambio del entorno”… mejora.

Nos encontramos en un entorno “VUCA” que no permite la planificación yque favorece la aparición de eventos inesperados e irregulares que pueden “estresar” cualquier organización. Recordar que “VUCA” son las siglas de: Volatility; Uncertainty; Complexity y Ambiguity.

Por tanto, pueden distinguirse 3 tipos de organizaciones, personas, animales:

  • Las Frágiles, que al ser estresadas se rompen.
  • Las Robustas, que como el mito del Ave Fénix, que tras romperse por estrés renacen de sus cenizas tal como eran.
  • Las Antifrágiles, que como el mito de la Hidra, que mejoran cuanto más las estresan.

A la luz de este contexto nuestro ponente, Jaime Castelló, identificaba algunas de las fuentes de fragilidad en los sistemas comerciales:

  • Especialización – “falta de ancho de banca de los equipos de venta”.
  • Trabajo en silos (funcionales, de producto, geográficos…)
  • Enfoque producto (y no en cliente).
  • Dependencia de las relaciones personales.
  • Procesos de ventas rígidos.
  • Obsesión por el “forecasting”.
  • Reproducción permanente de las “bestpractices”.

Si tu organización tiene alguno de estos síntomas es recomendable una reflexión sobre la materia para ver el nivel de “fragilidad” pues cualquier evento inesperado puede dar al traste con nuestro modelo actual y sus resultados.

La conferencia concluyó avanzando algunos de los elementos del modelo comercial que favoren tanto la robustez como la antifragilidad:

  • Modelos comerciales robustos: multicanalidad (company-driven), portafolio de clientes diversificado, diversificación de la oferta, barreras de salidad a los clientes, venta consultiva, relaciones multinivel con el clientes, perfiles diversos, trabajo en equipos multifuncionales, variables no basados en cuotas…
  • Modelos comerciales antifrágiles: omnicanalidad (customer driven), portafolio arriesgado, customer centricity, value based pricing, perfiles multiusos, equipos “orgánicos”, variables sin techo, vendedores “intraemprendedores”, fail friendly culture…

Desde aquí, gracias de nuevo a Jaime Castelló por compartir sus ideas.

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