SALES ANALYTICS PARA MEJORAR LA FUNCIÓN COMERCIAL

SALES ANALYTICS PARA MEJORAR LA FUNCIÓN COMERCIAL

Laura Álvarez

Hace sólo unas décadas la mayoría de las decisiones que se tomaban en las áreas comerciales en relación a los equipos de venta se basaban en el juicio o la experiencia de los Directores Comerciales junto con los inputs que recibían de los jefes y equipos de ventas, o de estrategias aplicadas por la competencia que habían dado buenos resultados, etc.

Sin embargo, actualmente esta situación ha ido cambiando gracias a la confluencia de tres factores importantes: los avances tecnológicos, la gran cantidad de datos/información disponible y el uso de analíticas.

Mucha gente piensa que estamos viviendo una época de sobreinformación. Es cierto, y nosotros vemos constantemente, que algunas empresas incorporan tantos datos y tanta información en sus cuadros de mando, informes comerciales, etc., que es imposible procesarlo todo y pueden incluso conducir a tomar decisiones equivocadas. Pero más allá de esta mentalidad de “cuanto más dato mejor”, tenemos que aprovechar este momento y sacar partido a todas las fuentes de información disponibles actualmente, los avances tecnológicos y aplicar estadísticas y analíticas que nos guíen en la toma de decisiones.

Normalmente cuando se utilizan analíticas para mejorar la función comercial se tiende a pensar en analíticas de clientes, es decir, analizar la información del comportamiento de los clientes y sus necesidades para poder priorizar y enfocar los esfuerzos de los equipos de venta y para crear ofertas específicas adaptadas a ellos. Sin embargo, hay muchas otras decisiones entorno a las fuerzas de ventas que pueden beneficiarse de unas analíticas previas, como son el tamaño y la estructura de los equipos, la distribución territorial, los objetivos e incentivos, el perfil de los vendedores que queremos contratar, el diseño de programas formativos, el seguimiento de la actividad, etc.

Y todo esto, al final, permite a las compañías:

  • Dar soporte a las necesidades de los equipos de venta
  • Diagnosticar amenazas y oportunidades
  • Diseñar palancas de mejora de la efectividad

Seguro que tenemos muchos datos e información, o si no, las herramientas para conseguirla, pero ¿la estamos usando correctamente? ¿podríamos sacarle mucho más partido?

Empecemos poco a poco, pensemos en algo en concreto que no funciona o queramos mejorar en nuestras redes comerciales, y a partir de ahí, busquemos la información y analíticas que nos permitan hacer un diagnóstico integral y nos ayuden en la toma de decisiones.Saquemos partido a todo el potencial actual.

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