Equipos comerciales

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Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas

Marzo 2010. Elaborado por Fernando Rivero, Publicado en Harvard Deusto Marketing y Ventas

Cómo afecta la movilidad en el área comercial, ya sea en el equipo de ventas o en el de distribución, y cómo esto puede ayudar a agilizar la propia actividad comercial y aumentar el nivel de ventas y de negocio de una organización Presentaremos algunos ejemplos de empresas que han sido capaces de “mover al equipo comercial”, entendiéndolo como la capacidad de mover la información de la actividad comercial, sin necesidad de desplazarlos. Más contenido

Si quieres futuro, mima a tu canal de ventas

Febrero 2009. Elaborado por Daniel Primo, Publicado en Dossier Empresarial

Si quieres conocer la situación de una entidad aseguradora, la primera pregunta que tienes que hacer es: '¿Cómo es su sistema de distribución?'. Si te interesa su futuro, pregunta: '¿Cómo piensa distribuir sus productos dentro de cinco años?'. Para las entidades aseguradoras, de las cuatro políticas clásicas de la estrategia de marketing (producto, precio, comunicación y distribución), la más crítica es la política de distribución. Y condiciona, de forma muy importante, su modelo de negocio. Más contenido

La atención al cliente en el sector financiero

Octubre 2008. Elaborado por Cecilia Denis, Publicado en Finanzas y Banca

Hace más de veinte años que se habla de la importancia de cuidar la atención al cliente. Sin embargo todavía hoy la insatisfacción con el trato recibido es uno de los motivos más importantes para cambiar de entidad financiera. En la mayoría de los cuestionarios de satisfacción no se pregunta el motivo por el que, por ejemplo, el cliente tiene un alto nivel de satisfacción pero, sin embargo, no recomendaría a la entidad. Estos “parches” que intentan completar la información cuantitativa no reemplazan la riqueza de los estudios cualitativos que permiten “bucear” en las profundidades de los deseos y representaciones humanas. Más contenido

Basuketoboru

Junio 2008. Elaborado por Eugenio de Andrés

La Selección española de Baloncesto desvela sus claves para conseguir el equipo perfecto. Un grupo muy singular que ha sabido sacar lo mejor de cada uno de sus miembros para generar un resultado extraordinario, muy superior a la suma de las individualidades. Pero, ¿cómo se ha conseguido? ¿Cuáles son sus claves y secretos? ¿Son aplicables al mundo de la empresa? Más contenido

La negociación comercial un paso más allá de la venta

Junio 2008. Elaborado por Carmen Bárcena, Publicado en Harvard Deusto Marketing y Ventas

Cada vez nos orientamos más a personalizar la oferta de la empresa para cada cliente, aún más cierto si hablamos de los mejores clientes. En estas situaciones, es en la negociación cuando se define de manera clara y tangible cómo es el producto/ servicio y cuánto cuesta. Las empresas son cada vez más conscientes de la necesidad de fidelizar a sus clientes, por primera vez en el año 2006 el gasto en Marketing destinado a la fidelización fue superior al de captación de nuevos clientes. Se busca la relación con el cliente, la satisfacción de éste, más allá de la fidelización la lealtad. Con estas miras cobra especial importancia personalizarle la oferta y el modelo de negociación integrativa donde el cliente sienta que también sale ganando. Más contenido

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