La fuerza detrás de la fuerza de ventas

La fuerza detrás de la fuerza de ventas

El manager comercial juega un papel clave en la implantación de cualquier Estrategia y Modelo Comercial. Es la “posición llave intermedia” entre la organización y los vendedores. Está en permanente contacto con los comerciales además de estar preocupado con el desempeño y la efectividad comercial del equipo asignado así como con las actividades y características de cada uno de sus comerciales.

Los grandes vendedores son un excelente activo para cualquier organización de éxito pero los buenos managers comerciales aportan un valor aún mayor. Si una organización cuenta con un mal vendedor, perderá cuota de mercado en su territorio. Pero si tiene un manager comercial deficiente corre el riesgo de perder posición en todas las zonas-territorios de los que el manager es responsable.

Como recoge el libro “Building a Winning Sales Management Team” de Zoltners et al. (2012), un buen número de organizaciones no han prestado la adecuada atención ni los suficientes recursos al desarrollo de esta figura clave de la red comercial. Los managers de ventas actúan como un nexo de unión entre vendedores, clientes y la empresa a través del desempeño de 3 roles: Líder de un equipo, gerente de un negocio y gestor de clientes.

Cuadro

• El manager como Líder de un equipo Comercial tiene una gran influencia sobre quien vende a fin de conseguir su vinculación con la compañía, mejorar su desarrollo, impulsar su motivación y lograr su adaptación al cambio.

• El manager como Gestor de clientes debe ser ejemplo a la hora de ejecutar los procesos comerciales, tomar el liderazgo en gestiones comerciales de nivel y ayudar a reforzar las relaciones con los principales clientes de sus equipos aportando sus habilidades, experiencia y credibilidad.

• El manager como Gerente de Negocio debe ser capaz de implantar la estrategia de la compañía en los equipos que dirige.Es responsable de conseguir que las acciones y actividades de su equipo de ventas están alineadas con los objetivos corporativos y se dediquen los tiempos y recursos adecuados a la realidad y entorno. A su vez debe trasladar la cultura corporativa a sus comerciales siendo capaz de dar feedback a los servicios centrales de las necesidades de los clientes.

Las más exitosas fuerzas de venta cuentan tanto con grandes vendedores como con grandes managers; y la mejor forma de contar con ambos es comenzar teniendo excelentes managers. Un equipo de buenos managers comerciales es la fuerza que se encuentra tras cualquier gran fuerza de ventas.
¿Cuenta su organización con managers comerciales de estas características?
Si no es así, desde tatum podemos ayudarle

PD: A cualquier persona que desempeñe funciones de línea o apoyo a la red comercial le recomiendo que lea el libro “Building a Winning Sales Management Team” que no le defraudará.

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