El coche del Abuelo

El coche del Abuelo

Hace poco, saliendo de recoger el coche de una revisión, mi hijo me preguntó: “Papá, el Mercedes del abuelo no tiene que ir nunca al taller, ¿verdad?” – “Sí claro, como todos los coches” contesté yo – “Ahhhh, yo pensaba que los Mercedes no hacía falta arreglarlos…”

Claro, razonando desde la perspectiva de los niños, puede tener lógica pensar que las cosas “buenas” nunca tienen que ser arregladas…pero no es así, también necesitan mantenimiento, probablemente menos, pero también necesitan ser revisadas.

Esto es lo mismo que nos pasa cuando pensamos en las personas, los equipos en las empresas, que cuando son “buenas” y obtienen buenos resultados, pensamos que no es necesario hacer una evaluación (hacer una revisión) para ver cómo mejorarlos.

Cuando hablamos con los responsables comerciales, nos dicen que o están teniendo muy buenos resultados en ventas y no hace falta cambiar nada, o que quieren mejorar al equipo y que necesitan unos cursos “de esos clásicos sobre ventas”…pero pocos se plantean medir cómo está el equipo y qué hacer para incrementar su eficiencia.

La única manera que tenemos de saber cómo están los equipos será, además de las KPI’s internas de la compañía (muy valiosas para conocer de un modo tangible a los “mejores” comerciales), poder medir las competencias de cada uno.

En los últimos tiempos, ya algunos responsables de las redes de venta se están empezando a concienciar de la importancia de medir las competencias de sus equipos, con el objetivo de poder tomar medidas correctoras y así poder incrementar su potencial.

Y, ¿qué necesitamos para esto?:

Primero – Tener clara la definición de puestos. 

Segundo – Tener definidas las competencias necesarias para un correcto desempeño.

Tercero – Saber el nivel óptimo de cada una de las competencias necesarias.

Cuarto – Realizar la evaluación sobre las competencias seleccionadas.

Quinto – Analizar el Gap existente entre el nivel óptimo exigido y el nivel obtenido.

Sexto – Realizar un Plan de Desarrollo para mejorar en aquellas competencias en las que se esté bajo el umbral exigido.

Séptimo – Pasado unos meses, volver a medir al equipo y así evaluar el plan de desarrollo llevado a cabo.

Estas “revisiones” periódicas con sus planes de desarrollo asociados (sería como ponerle piezas nuevas a nuestro coche), conseguirán esa mejora continua y que los equipos ganen en confianza y motivación.

Y al igual que cuando llevamos el coche a la ITV y les revisan una serie de parámetros establecidos (emisiones, valores de frenado delantero, valores de frenado trasero, luces…), nuestros equipos también tendrán que pasar nuestra ITV particular (Inspección Técnica de Ventas) y tendremos que analizar una serie de parámetros (competencias) para saber dónde poner el foco, a nivel grupal e individual.

Así es que, no pensemos como mi hijo y, sea cuál sea el nivel de nuestros equipos, midamos una serie de variables / competencias de una forma “periódica” para saber dónde seguir trabajando para mejorar.

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