Optimización de la red de oficinas bancarias

Nos encontramos ante un entorno económico en clara desaceleración, que combina una situación exterior con incertidumbre; unas condiciones internas adversas por la construcción, el empleo y el IPC por encima de otros países, y una desconfianza del consumidor cada vez más acusada.

A ello se le une un panorama financiero difícil:

• Un sector receloso, que acusa como génesis de su situación actual: los bajos tipos de interés entre 2001-2005; la enorme liquidez a nivel internacional y los excesos que de ello se derivó; y la posterior bajada de los tipos de interés en los mercados de largo plazo.
• Una preocupación general por conseguir una cartera de clientes solvente, en un Mercado copado que obliga a pelear comercialmente por un cliente y conseguir fidelizarlo.

La bonanza del sector en los últimos años, ha propiciado unas redes comerciales financieras caracterizadas por los siguientes aspectos, y que, en una coyuntura como la actual, no responden al nuevo entorno:

• Falta de optimización del punto de venta y del personal de las entidades.
• Escasa proactividad comercial, fruto de los resultados favorables obtenidos hasta la fecha empujados por un entorno de bonanza.
• Orientación excesiva a las “grandes operaciones”, descuidando la gestión eficaz de la base de clientes y su potencial.
• Crecimiento exponencial del número de oficinas: gran número de puntos de venta de reciente apertura pendientes de rentabilizar.
• Falta de sistematización comercial orientada a Mercado y a consecución de objetivos.

Desde tatum, identificamos como retos para el Sector Financiero en el entorno actual, lograr optimizar y hacer eficientes sus Redes, lo que se traduce en conseguir:

• Favorecer la proactividad comercial de las Redes.
• Sistematizar el Modelo de Funcionamiento Comercial.
• Optimizar las plantillas reconduciendo perfiles hacia la venta.
• Explotar adecuadamente las Bases de Clientes.
• Fidelizar a los clientes de valor.