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Branding & Propósito | Cuando se pone de moda Adán & Eva
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Volver a hablar ahora de propósito, ¿es una moda? Pareciera que algunas empresas se comienzan a rasgar las vestiduras en pos de demostrar que su propósito es más grande que el de su vecino, incluso aprovechando esta época de post-verdad, exageran la situación a niveles que le quitan cualquier tipo de credibilidad. Lo cierto es que muchos hablan de propósito, algunos piensan en propósito, y pocos son consistentes al momento de poner en escena su propósito y llevarlo a la vida en su día-a-día.
El peligro de usar técnicas de venta obsoletas en 2017
Autor:
Dan Tyre
Blog:
Hubspot
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Resumen
[…] El proceso agresivo de cierre de ventas tiene consecuencias negativas, y en esta era de comunicación abierta también implica un riesgo enorme. Las ventas han cambiado, y ahora el objetivo es ayudar a las personas en lugar de de presionarlas y cerrar una venta cuando al representante de ventas más le convenga. Se trata de educación, no de personalidad. Se trata de ofrecer información precisa y respuestas oportunas, no de hacerse cargo de la cuenta del almuerzo. Se trata de honestidad y franqueza, no de decepción o artimañas. Se trata de construir relaciones, no de cerrar acuerdos. ¿No estás convencido? Vivimos en una nueva era de ventas. Aun si no te interesa hacer lo correcto por tus clientes (aunque deberías), espero que te importe tu paga y tener éxito en tus ventas lo suficiente como para actualizar las técnicas de venta obsoletas que quizás todavía estés utilizando.

¿Conoces a algún representante de ventas eficaz que adopte tácticas agresivas y logre incrementar sus ventas todos los meses? Apuesto a que sí.

Doy unas 50 charlas al año sobre inbound marketing y ventas en todo el mundo, es decir, sobre la manera moderna de ponerte en contacto con los prospectos y otorgarles el poder. Las técnicas inbound permiten a los profesionales del marketing y representantes de ventas atraer a prospectos con un alto nivel de conocimientos y respeto, proporcionar los recursos adecuados cuando los compradores tienen preguntas e iniciar relaciones comerciales, en lugar de centrarse exclusivamente en cerrar acuerdos. Me siento afortunado de poder ayudar a mis audiencias a aprender acerca de los nuevos procedimientos de modo que puedan apreciar resultados comerciales reales.

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En estas charlas, suelo hacer la siguiente pregunta a la audiencia: "¿Alguien conoce a un representante de ventas insistente?”

Primero, observo al público estremecerse ante la imagen de un representante de ventas insistente. Sin embargo, al cabo de unos segundos, suelo ver algunas cabezas cautelosas moverse con gesto de aprobación. Después, comienzan a levantar la mano; al principio son solo algunos, pero cada vez más empiezan a reconocer que los vendedores agresivos de la vieja escuela todavía existen.

Y siempre hago la pregunta de seguimiento: "¿Es así como quieren comprar?”

Sin excepción, los asistentes siempre responden con un no rotundo.

También pregunto si interactuar con un representante de ventas insistente podría afectar de manera negativa su decisión de compra. La respuesta es siempre la misma: sí. Y, según el lugar donde me encuentre, he llegado a escuchar algún "¡claro que sí!” que otro.

Es evidente que ninguno de nosotros queremos tratar con vendedores insistentes y tácticas de cierre agresivas, pero estos aún existen.

El proceso agresivo de cierre de ventas tiene consecuencias negativas, y en esta era de comunicación abierta también implica un riesgo enorme. Las ventas han cambiado, y ahora el objetivo es ayudar a las personas en lugar de de presionarlas y cerrar una venta cuando al representante de ventas más le convenga.

Se trata de educación, no de personalidad. Se trata de ofrecer información precisa y respuestas oportunas, no de hacerse cargo de la cuenta del almuerzo. Se trata de honestidad y franqueza, no de decepción o artimañas. Se trata de construir relaciones, no de cerrar acuerdos.

¿No estás convencido? Vivimos en una nueva era de ventas. Aun si no te interesa hacer lo correcto por tus clientes (aunque deberías), espero que te importe tu paga y tener éxito en tus ventas lo suficiente como para actualizar las técnicas de venta obsoletas que quizás todavía estés utilizando.

[…] Lee el artículo completo en https://blog.hubspot.es/marketing/tecnicas-venta-obsoletas

 

 

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